[大话IT]IT销售三十六计（一到二十七计全）

因需要IT销售三十六计的朋友太多，我无法一一发送邮件给各位，因此将已经写出的一到二十七计全部贴出，以供各位一读，抱歉。

　　作者：七墨

　　作者序：IT销售三十六计为本人根据前几年自身的销售经验所写而成，文章所涉及内容纯属虚构，仅供各位在茶余饭后一看而已。限于篇幅所限，文章内有很多细节不能一 一写出，因此有些故事显得前后衔接过于仓促，请各位谅解。另由于本人销售经验有限，所写文章不免有些纸上谈兵，想来文章尚有诸多不完善之处，请各位销售高手指正。我的联系方式：MSN：frankguo1974@hotmail.com; EMAIL:guolaoqi@163.com; QQ:178380411。或者到我的博客网站：qimozhai.tianyaclub.com. 欢迎各位朋友前来交流切磋。

　　另：如转载本文请提前告知或联系于我，谢谢。

　　　　 第一计 瞒天过海

　　　　兵法原文：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

　　　　译文：防备得十分严密周全的时候，往往容易松懈大意，司空见惯的事情往往就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，而不是在阳事的敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。

　　　　 小李在一家知名IT公司摸爬滚打厮混了几年后，看透了IT圈里的人情世故、众生百态，自觉功力已经大增，所以在最近自立门户，开始了个人的创业之旅。公司成立了几个月后，小李心中有点慌了。虽然早就做好了勒紧裤带艰苦度日的准备，但公司每天早上一开门，钱就象流水一样哗哗的往外淌：房租、员工的工资、请客户吃饭……,每样都得花钱，可单子却没有一点眉目。就这样只出不进估计再挺两个月小李就要关门大吉了。

　　　　 正愁没有胶，天上掉下个粘豆包。多日漂浮在小李头上的迷雾终于透出了第一缕阳光，上周一个青梅竹马的铁子介绍了一个客户给小李，据说这个客户正在进行设备选型，而小李公司代理的X公司的产品中正好有一款比较适合。“不成功便成仁，誓死要把这单拿下。”小李给自己下了死命令。

　　　　 经过小李N天的连续公关，项目已经有了一些眉目，X产品已经进入了客户的选择范围，据这几天小李从客户方的CIO王总处得到的准确消息：X公司和另外一家Y公司的产品比较受客户的认可，目前已经进入最后的测试阶段。小李和X公司的产品经理Mike张沟通后，决定让Mike张亲自出马，对客户实施最后致命一击。由于项目已经进入关键时候，客户方也比较谨慎，如果去客户公司的话场合太正式，有很多事不方便谈；如果直接说专门请王总和X公司的人一起吃饭，王总可能会些顾虑。怎样才能创造一个比较合适的场合和机会，有不会被别人说闲话呢？小李绞尽脑汁的想了一晚上，头发因此多掉了几十根。

　　　　 第二天，小李给王总打了个电话，言谈中一点都没有提到单子方面的事情，只是说有个电视台的朋友听说王总在信息化方面比较有建树，想认识认识，做个人物专访，所以今天晚上想约王总一起喝喝茶，吃个便饭。王总一听电视台的要来采访，甚是高兴，很爽快的就答应了。小李放下电话后心中暗喜，第一步计划已经顺利完成了。接下来就是请电视台的人了，前几天小李在参加一次会议时和一个电视台的记者交换了名片，互相聊的也不错，“请他一起吃个饭应该不成问题吧。”小李一边自言自语一边拿起了电话。

　　　　 晚上六点左右，一家知名的川菜馆，小李和电视台的记者热烈的交谈着，好象是认识了十几年的朋友，就别提多熟了。不一会儿王总也到了，小李连忙招呼王总入座，然后拍着电视台的记者对王总说：“王总，这是我的铁哥们，电视台的大记者，这次我和他说了，一定要让他好好采访采访您。”双方寒暄了一会后开始推杯换盏，酒过三巡，王总已经有些醉意。此时小李决定开展下一步行动，他站起身来对王总说：“我先去一下洗手间，您慢慢喝。”小李起身向洗手间走去，走了几步后小李忽然向发现新大陆一样大叫：“怎么这么巧啊，Mike，你也在这里吃饭啊。”王总和记者听见小李的叫声回头一看，在旁边的一个桌子上站起来一个人，脸色非常红润，估计也喝了一会了。

　　　　 小李连忙向王总介绍：“这是X公司的产品经理Mike张，没想到今天在这里碰见他，真是太巧了。” Mike张赶紧上前和王总握手，我是第一次来这里吃饭，没想到就遇见小李和您了，看来我们真是有缘啊。”这时小李不失时机的说：“Mike，相请不如偶遇，既然这么有缘我们就一起喝两杯吧。”“好啊，那我今天一定要和王总好好喝喝，王总，咱们今天是不醉不归啊。” Mike张边说边搬了把椅子坐在了王总身边。这时小李悄悄的走到记者身边，悄声耳语：“我们还有些生意上的事情要谈，您要是有事您可以先走了。”

　　　　 这个记者至此才明白，原来自己不明不白的当了把托，虽然心中有些不爽，但还是起身告辞了，小李送到了楼下。回酒桌的路上小李十分得意， “嘿嘿，一切尽在掌握之中，这次无论如何也不能让你跑掉了，该收网捉鱼了。”小李用力的握了握拳头。

　　　 　 第二计 围魏救赵

　　　　原文：共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。

　　　　译文：进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。

　　　　“开会了，开会了，马上到会议室开会。”早上刚一上班就听见王总的大嗓门在X公司的办公室里迅速飘散，分贝之高可以用“震耳欲聋”来形容，把正在美滋美味慢吞吞的品尝方便面的小李吓得一激灵，小李连忙把面和汤一股脑的倒进嘴里，饭盒往桌子上一扔就跑向了会议室。

　　　　“Y大学的项目我想大家都知道吧，这个项目对我们今年的业绩十分重要，不过现在遇到了一些困难，校方负责这个项目的张校长对我们的竞争对手比较有好感，所以现在的形势对我们十分不利，今天开会主要是让大家一起来商量商量我们该如何扭转目前被动的局面。”王总的心情似乎不是太好。

　　　　“这个张校长比较难搞，不贪财、不好色，吃喝玩乐那一套在他那儿都行不通，而且还是一个非常固执的人，别人的看法很难影响他，我已经使尽了浑身的解数，现在是真正的黔驴技穷了。”一直负责这个项目的瘦候十分的无奈。

　　　　“我还就不信这个邪了，人还能没弱点？他有没有什么特别的爱好或者是十分在意的东西？”王总有些不甘心。

　　　　“哦，对了，他有个独生女儿，听说现在正在上大学，被老两口当做是掌上明珠，宠爱的一塌糊涂。”

　　　　“这就好办了，既然老的搞不定，我们就从小的下手，只要把小的拿下，还怕老的不乖乖就范，哈哈哈哈。”王总的笑声显得十分的奸诈。

　　　　“王总，您不是要绑架他的女儿吧？这要是被抓住可是要被判刑的。”小李比较胆小，被王总的奸笑吓得有点怕了。

　　　　“我还绑架他老婆呢，我象是那种人吗？”王总不满的看了一眼小李，“我的想法是先把张校长的女儿争取到我们这边，然后再让她去搞定她老爸。现在的问题是派谁去搞定她女儿，这可是个艰巨的任务啊。”

　　　　“我去，我去，我去。”一听有公费泡妞的机会，刚才还十分寂静的会议室一下子沸腾起来，争先恐后的热情让不知内情的人看了还真是有些感动。只有瘦候纹丝不动，冷静的坐在那里。

　　　　王总十分好奇，因为瘦候平时对女孩子的兴趣最大了，今天怎么这么冷静？肯定有问题。“瘦候，张校长的女儿长得怎么样啊？”

　　　　“她是系里面的系花，号称动力系第一美女。”瘦候笑嘻嘻的说道，眼神不停的游动着。

　　　　“那好，为了增加成功的把握性，我决定派公司第一靓仔周如发出马。”

　　　　小周十分的高兴，心想这次说不定就人财两得了，脑袋里不由的浮现出自己手挎美女优哉游哉的情景。

　　　　第二天早上，公司的同事都聚在一起交头接耳，“小周昨天去学校和美女见面了吧？”小李羡慕的问瘦候。

　　　　“见了，我都安排好了。先是美女被自行车刮倒，肇事者逃之夭夭，然后小周来个英雄救美，背美女去医院，呵呵，晚上小周就搀着美女一起散步了。”瘦候很是为自己的安排得意。

　　　　两周后，项目有个结果，据说完全是因为张校长的极力推荐，X公司才出人意料的成为最后的中标者。

　　　　王总一宣布中标的消息，公司里顿时一片欢呼。这时小周从门外走了进来，对众人对他的祝贺毫不理会，径直的走向了瘦候。“瘦候，你可坑死我了，那是什么第一美女啊？简直就是一个沈殿霞第二。”

　　　　“天地良心，我可没骗你啊，她确实是动力系第一美女啊，整个动力系就她一个女生，你说她是不是系花？”

　　　　 第三计 借刀杀人

　　　　兵法原文：敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。

　　　　译文：敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的。

　　　　 小王是国内一家存储厂商X公司的SALES，最近正在和一家国际知名存储厂商Y公司竞争一个高校的单子，由于这个项目金额较大，因此双方对这个单子可以说都是势在必得。尤其是对于小王来说，已经有两个多月没“开胡”，这个单子就成了他上半年的救命稻草了。参加这个单子投标的有四家集成商，其中A公司是小王的铁杆代理商，B、C两公司和小王的关系也不错，不过现在还在摇摆之中，到底投标时选用谁的产品他们还没有确定。D公司则准备在投标时主推Y厂商的产品。

　　　　 小王对自己公司产品的底细是很了解的，无论是从质量、性能、还是稳定性方面同Y公司的产品还是有不小差距的，唯一的优势就是价格，因此如何从价格上做文章打开缺口就成了小王的主攻方向。首先小王通过关系找到了这个学校的信息中心主管，他是这个项目标书产品参数的提交人，经过一番公关后，项目标书的参数都变成了X公司产品的参数。不过那位学校的信息主管告诉小王说虽然参数改了，可是Y公司的产品在项目专家组中的口碑还是很好的，据说有两个专家已经被他们给收买了，如果双方的价格差距不是太大的话，Y公司产品中标的可能性还是很大的。

　　　　 小王听后总觉得心里有些不踏实，心想如果到时候如果万一被Y公司钻了空子，那自己不是陪了夫人又折兵。“不行，一定要斩草除根，在开标之前彻底把Y公司踢出去，那就安枕无忧了。”

　　　　 当天下午，小王约了A、B、C三家公司的项目负责人一起吃饭，在饭桌上小王给他们仔细分析了这个项目的利害关系，

　　　　 “我知道各位肯定是准备在价格上血拼到底了，但是各位想想最后即使是中标了利润也是少的可怜，与其这样两败俱伤，不如你们三家联手把价格抬上去，这样利润就有保证了。“利润是高了，但如果最后我们公司没有中标，还不是一分钱没有。拼低价虽然利润少，不过蚂蚱也是肉，总比什么都没有强啊。”B公司的李总是北方人，心直口快，想到什么马上就说出来了。

　　　　 “这个我早就想好了，投标的时候你们三家都报200万的价格，至于谁最终中标让学校选择，最后无论是哪一家中标都把利润的一部分拿出来给另外两家。这样大家都有钱赚，各位何乐而不为呢？”

　　　　“小王，你别忘了还有D公司呢，我们报了高价，要是被他们中标了那我们不是白忙活了？”C公司的老张问到。

　　　　“呵呵，这个您就不用担心了，D公司那边我来搞定，他肯定没戏。”

　　　　 第二天晚上，小王和D公司的项目负责人小刘依约在酒吧里见面了。刚开始小刘自恃有Y厂商的支持对小王的话丝毫不感冒，一付项目非我莫属的样子。等到小王把项目投标产品的参数拿给他一看，小刘立刻就慌神了。

　　　　 “实话告诉你吧，用户那边我已经搞定了，现在标书的参数你也看到了，都是按照我们公司产品的参数写的，所以最后肯定是选用我公司的产品了。现在的问题就是我们公司选择支持哪个集成商来投标了。”小王胸有成竹的说到。

　　　　“王总，其实我早就想和您合作了，就是一直没找到机会，这次您一定要照顾照顾兄弟啊。”小刘刚才还趾高气昂的面孔现在变得有些谄媚。

　　　　“这个嘛，你也知道，A公司是我们的代理商，B公司、C公司和我的关系也都不错，如果把单子给你们做很可能把他们都得罪了，这不大好吧？对我也没什么好处啊。”小王做出很为难的样子。

　　　　“王总，这个您放心，只要你把单子给我做，你的好处兄弟肯定忘不了，您看这个数怎么样？”小刘伸出了5个手指。

　　　　“呵呵，既然你这么有诚意，那兄弟我就放心了，好，这个项目就给你做了，我给你提供独家支持，价格吗你就报250万吧，这次包你赚得满嘴流油，哈哈哈。”小王拍着小刘的肩膀得意的大笑。

　　　　“呵呵呵，谢谢王总关照，以后多多合作。”

　　　　　　 一周后，中标结果公布，D公司由于报价太高，第一轮就被淘汰了，最后A公司以200万的价格中标。

　　　　 据说此后半年内D公司的小刘拿着菜刀四处追杀小王，搞的小王每天昼伏夜出，出门都要戴着防弹头盔、铁布衫，而且一看见菜刀就头晕。

　　　　 第四计 以逸待劳

　　　　兵法原文：困敌之势，不应战；损刚益柔。

　　　　兵法译文：使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。

　　　　出处原文：“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”

　　　　出处译文：善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。

　　　　 小孙在软件销售行业已经混了四五年，虽然单子也做了不少，但总觉得自己没什么长进，而且做得也很累：每天都竖着耳朵到处打听，一听到有单子马上就冲到客户那里去，然后就是和数家甚至是十几家竞争对手展开长达数月之久的肉搏战，产品演示、诋毁对手、喝酒桑拿、卡拉OK……，可以说是不择手段，最后大家是拼得头破血流，能不能拿到单子还不一定，经常是“出世未捷身先死”，中途就被对手的暗箭所伤，成为别人的炮灰了。这不，最近小孙就连连受挫，而且有几个单子是莫名其妙的就被用户给OVER了，死得不明不白，所以小孙这几天觉得有点迷茫，做了这么多年的销售反而找不到方向了。

　　　　 晚上小孙躺在床上百无聊赖，随手拿起正在上中学的弟弟的语文课本，恰好他翻开的一页是《左传》中的一篇经典文章《曹刿论战》，“反正也没什么事，就看看曹刿是怎么白话的。”读了一会儿，小孙完全被文章吸引了，尤其是曹刿最后说的一句话，让他有茅塞顿开的感觉。“夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。实在是太有道理了，我以前打单虽然是很勤奋、很勇猛，但是却不懂得时机的把握，一味的猛冲猛打，其实最早来的未必是最终的胜利者，和客户接触的时间越长，自己的缺点和不足越容易暴露；而且很容易成为其他竞争对手的攻击对象，明枪易躲，暗箭难防啊。”对这一点小孙有深刻的教训，“看来以后打单要掌握方法，不能再象无头苍蝇似的到处乱撞了。恩，下次再碰到单子我不着急介入，先把准备工作做好，各种资料准备齐全，然后坐山观虎斗，等到竞争对手拼的差不多无力再战的时候，我再突然杀入，呵呵，这样就省事多了。而且这时候用户听了太多的介绍、看了太多的演示，也已经筋疲力尽了，只要我能给他一些新的东西，用户自然就会倾向于我了。”

　　　　 合上书，小孙方体会到为什么古人说“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”了，“唉，都怪自己当初不好好读书，怎么这篇《曹刿论战》我以前一直没什么印象呢？不过那时侯整天只想着泡妹妹了，哪还顾得上曹刿他老人家是谁啊。”

　　　　 一周后，小孙又接到代理商线报，说有一个大单，客户已经开始选型了，代理商让小孙马上去给客户做产品演示。小孙详细的了解了客户的情况以后，发现这个项目只是处于刚刚开始的阶段，距离最后项目成交还有一段时间，所以小孙决定先按兵不动，而是让代理商尽量把客户方面的内线抓牢，随时掌握客户和对手的最新动向。两个月之后，据内线讲由于几家软件供应商互相恶意诋毁攻击，客户方的信息总监王总对他们十分反感，而且经过两个月的试用，发现他们的软件也都存在着大量的问题，所以这几家基本上都被PASS了，不过由于老板规定的项目选型时间已经快到了，又没有找到合适的软件，王总正在发愁呢。小孙一听心中暗喜，知道该是自己出马的时候了，他先把其他软件在试用中出现的问题一一了解后，把自己公司的软件做了针对性的修改，然后胸有成竹的直奔客户公司而去。

　　　　 两周之后，小孙就和客户签定了合同。

　　　　七墨点评：“进”固然重要，但“退”往往也能产生意想不到的效果，孙子兵法中的“以正合，以奇胜”便是如此道理。本文所讲的“以逸待劳”是一种以退为进的销售策略，这里所说的“退”，并不是真正意义上的妥协和退却，而是通过退步来使自己的损失降低，并赢得合适的时机，然后再突出奇兵，一举获得胜利。所以说这种有目的、有计划的退步是为了换来更大的利益，万不可在形式对己方不利的情况下盲目与对手硬拼，一定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争。

　　　　 第五计 趁火打劫

　　　　兵法原文：敌之害大，就势取利。刚决柔也。

　　　　译文：敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。

　　　　出处原文：有所谓趁火打劫者，临时之盗也。遇有人家失火，即约一二伴侣，飞奔入内，见物即取，或持之，或负之，或扛之。主人加以诃斥，则日：将为汝寄顿于吾家也。盖仓卒起意，利人之危而乘之也。

　　　　出处译文：所谓趁火打劫的人，其实是一些临时的盗贼。遇见别人家起火，就邀上一二十个伙伴，跑进别人家，看见财物就拿，有的人用手拿，有的人用背驮，有的人用肩扛。主人对此加以指责时，他们就说：“准备替你把东西寄存到我家。”这就是仓促间起的念头，乘人之危获得利益。

　　　　 小B是一家所谓的ERP软件公司的资深SALES，用小B自己的话来说是一毕业就上了这个贼船，转眼间“落草为寇”已经有四个春秋了。四年的光阴荏苒，让小B从一个初出茅庐的毛头小子变成了现在的B经理，在外人眼中俨然是一个标准的IT成功人士，但这里面的风风雨雨、苦辣酸甜只有小B自己清楚。这几年小B为了拿到单子可以说是不费尽心机、不择手段，原来说一句谎话都脸红，现在连续吹牛几个小时连眼睛都不眨一下。“生活啊，就是一瓶二锅头。”这是小B经常说的一句口头禅。

　　　　 虽然又辣又苦，但太阳照样每天升起，生活依然还得继续。这不，这几天小B又在为一个单子苦思冥想呢。客户S公司是一家民营企业，从一个小的手工作坊起家，去年傍上了零售业的巨无霸沃尔牛公司，企业的规模迅速扩张，一下子变成了行业内的领头羊。今年年初该企业的老总农岷说为了提升企业的管理水平，要全面推行ERP。恰好小B的一个朋友的朋友小D在该企业的电脑部工作，所以小B在第一时间就得到了这个消息。

　　　　 单子现在已经谈了三个多月，软件也在客户那里试运行了将近两个月，农总对软件还比较满意，不过在价格上双方一直不能达成共识：小B报价80万，对方非要打个五折40万。“开玩笑，我这儿又不是菜市场，他以为买土豆白菜呢，真是个地地道道的农民。”小B私下向小D抱怨着。

　　　　 价格上谈不拢，单子就僵持下来了。S公司原来有一套进销存系统，虽然功能比较差，但还凑合着能用，所以农总对这个单子并不十分着急。可小B急啊，夜长梦多，万一其他公司趁虚而入那就麻烦了，搞不好鸡飞蛋打，最后有可能落得个竹篮打水一场空啊。晚上回到家里，小B还在想怎么才能让农总尽快在合同上签字，越想脑子越乱，“哎，怎么就这么笨呢。”小B无奈的敲敲自己的脑壳，随手拿起遥控器打开了电视机，电视里正在热播根据金庸的武侠小说改编的电视剧《笑傲江湖》，这个电视剧小B只看了一眼，就再没有兴趣看下去了。什么玩意儿啊，简直是在糟蹋金大侠的小说。作为一个资深的武侠迷，小B对这部电视剧意见很大。“应该让这部戏的导演去练葵花宝典，自宫当太监算了。”小B觉得自己的想法很有创意，“欲练神功，挥刀自宫。哎，对了，我把老农也宫了，这样他想不练葵花宝典也不行了。”小B突然来了灵感，一个计划慢慢的浮现在脑中。

　　　　 第二天，小B先让朋友把小D搞定。周六的晚上，小D带着小B公司的软件工程偷偷的进入S公司的电脑室，在S公司的进销存系统上安装了一个“逻辑炸弹”，炸弹的爆炸时间设定为周一早上7点。

　　　　周一一大早，小B就来到了办公室。8点，桌上的电话就急促的响了起来，“喂，您好，我是小B。哦，农总啊，您找我有什么事吗？”小B拿腔作势的说道。“小B，我公司的进销存系统今天早上突然崩溃了，据小D说是病毒大规模爆发造成的，数据基本上都丢失了。你知道现在正是我公司的生产旺季，客户那边订单催的又紧，这系统一崩溃，我的损失就大了。幸亏还有你们公司的软件，小D说在你们试运行的系统里还有我公司的数据，我想马上和你签定购买合同，把你们公司试运行的软件切换过来。”听得出来这回农总是真的着急了。“农总，切换软件没问题，我保证不会影响您的生意。但是软件价格方面现在有些问题，上周我们的软件刚刚调价，现在是100万。”“100万，有没有搞错，你这不是趁火打劫吗？”农总十分气愤。“没办法，这是上面的意思，我只是奉命行事啊。农总，我们老总还说给您公司试用软件的时间太长了，正催我把软件拿回去呢，我一直拖着，我也很难做啊。要是您觉得价钱不合适的话，那我明天派人把我们的软件卸载了，别耽误您找别的合适的软件。”“哎，都火烧眉毛了，你让我去哪儿找。100万就100万吧，你马上带着合同和工程师来我公司吧。”

　　　　七墨点评：趁火打劫之计虽然显得不甚光明磊落，有小人之嫌，但确是非常实际而且有效的一计。在实际应用中往往能达到扭转战局，变被动为主动的奇效。但此计不能盲目使用，不然有作茧自缚、反噬自身的可能，使用此计者必须真正了解对手的详细情况，进行分析，论证，认定对手有求于自己时，就可逼得他接受自己的苛刻条件，趁火打劫，获得谈判成功，从中赚大利润，发大财。趁火打劫是一种乱中取胜的搏弈方法，有两种方式：一是趁火打劫，一是纵火打劫。趁火打劫是乘人之危去混水摸鱼，纵火打劫是自己放火，然后贼喊捉贼，达成自己的目的。

　　　　 第六计 声东击西

　　　　兵法原文 ：敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。

　　　　原文今译 ：敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。

　　　　出处原文：凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。

　　　　出处今译：凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。

　　　　 小李和小王分别是两个IT公司的软件销售经理，两个人最近正在竞争一个企业的单子。

　　　　 小李采取的策略是单刀直入式，在听到客户方采购的信息后，小李就马上和客户联系，约定了上门拜访的时间。小李的思路是到时候把自己公司的软件的强大功能、特点一一摆出，客户还不心服口服的和他签单。拜访客户的那天早上，小李还特意把产品温习了一遍，然后满怀信心的出发了。

　　　　 来到用户那边的会议室，小李先将笔记本、投影仪等设备安装调试好，就正襟危坐等着“大戏”开锣了。不一会儿用户方的老总、电脑部经理、财务部经理等陆续走进了会议室，小李连忙起身迎接、交换名片，一番寒暄之后，大家落座，就等着看小李的表演了。小李简单的说了几句开场白之后，开始切入正题，从自己的公司到产品，小李说的是天花乱坠，口若悬河，可以说是把能想到的优势都讲出来了，中间还时不时的贬低贬低竞争对手。要说小李嘴皮子上的工夫还真是厉害，连续吹了两三个小时面不改色心不跳。这口才，不做传销、不卖保险都有点可惜了。

　　　　 不过效果却没有小李想象的那么好：用户的老总听了不到半个小时就借故离开了，其他留下来的人也是昏昏欲睡，如坐针毡。最后这个项目的结果可想而知，据说用户方的老总为此还和电脑部的人发了一通火，说怎么找来了一个软件推销员来浪费他的时间。

　　　　 小王采用的则是声东击西的迂回策略。

　　　　 在听到消息后，小王也是先同用户联系，约定拜访和演讲的时间。但小王演讲的主题却同小李完全不同。在演讲时，小王对自己公司的产品只字不提，而是更多的谈及怎样提升企业的管理水平以及一个快速成长型企业在发展中所面临的问题等等，并且举了几个因管理失控而失败的企业案例进行分析，并指出他们在管理方面的漏洞以及怎样杜绝和解决这些管理难题。小王的演讲也进行了大约三个小时，在演讲过程中，用户方的老总不仅没有中途离开，而且是频频点头，并且不时的与周围的下属窃窃私语。演讲结束后，还拉着小王又聊了很长时间。

　　　　 第二天，小王又来到用户处，原来昨天他已经向用户的老总提出免费帮用户做管理流程方面的调研，并且将会给出一个详细的解决方案。

　　　　 两周之后，小王完成了调研。在整个调研过程中，小王对于项目签单的事情仍然没有向用户提过。而就在小王把沉甸甸的调研报告交到用户的老总手里时，对方也把一份签了字的合同给了小王。

　　　　七墨点评：声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但孰不知这样很有可能会适得其反，令用户产生逆反心理。因为在同用户的初期接触时，用户自然会有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何的好，功能如何如何的强，很容易会被用户认做是一个纯粹的产品推销员，从而失去了用户的信任。因此，在同用户的接触中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时对方的心理防线已经逐渐放松，项目成功的机会也就更大了。

　　　　 第七计 无中生有

　　　　兵法原文：诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。

　　　　原文今译：诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。

　　　　出处原文：天下万物生于有，有生于无。

　　　　出处今译：天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。

　　　　 X公司是一家国内二流笔记本厂商的总代理，由于经营操作不当，近期库存里压了三百台已经停产的老型号Y系列笔记本，一直都卖不出去，X公司的李总对此十分的着急。

　　　　 这天早上，销售部的小王刚到公司，就被李总给叫到办公室。“小王，这批货压了已经几个月了，这马上就到年底了，你得想办法赶快给我弄出去。”

　　　　“李总，这批机子实在是太旧了，你看现在笔记本市场新机型那么多，谁还要这个啊。我看要不把这批机子降价出售得了。”小李无奈的说到。

　　　　“不行，降价？那我不赔了！不管你用什么方法，一个月之内你必须给我卖出去，而且价格一分钱都不能降。”李总斩钉截铁的说到，根本不容小王反驳。

　　　　“没办法，人在屋檐下，谁叫咱是打工的呢。妈的，你以为那么轻松，动动嘴就把货卖出去了，真是站着说话不腰疼。”走出总经理办公室，小王心里暗骂着。不过骂归骂，只要想在X公司干，这办法还得想。

　　　　 小王无聊的翻着名片夹，突然一个名片映入他的眼帘。“有了，就是他了。”这个名片是小王一个同学的朋友大刘的，在某高校网络中心做一个小头目，前几天小王刚刚和他一起吃过饭，洗过桑拿，聊得还很投机。晚上小王约了同学和大刘一起喝酒，酒过三巡之后，小王把他的计划一说，已经喝得口眼歪斜的大刘拍着胸膛说这事包在他身上了。

　　　　 第二天小王把几个代理商的联系方式给了大刘，大刘开始展开了行动。他先给A代理商打电话，说他们学校近期准备采购200台Y系列笔记本电脑。大刘说他问了几个公司都说已经停产了，没有这个型号的机子。现在学校急着用，所以他也很着急。然后大刘把学校的联系方式留下，说过两天会来A公司看货，如果试用没问题的话当场就把合同签了。在给A代理商打完电话后大刘又给B、C、D三家代理商打了电话，说的也是同样的话。

　　　　 下午，小王的手机就一直响个不停。A公司的孙总和小王说，这次无论如何也要帮他的忙，给他弄一批Y系列的机子。“孙总，你是知道的，这款机器现在已经停产了。我这里是有300台Y系列的机器，可是今天上午B公司的宋总同我说他要200台，我已经答应他了，现在我这还剩100台，你看够不够？”小王故作为难道。

　　　　 “大事不好，B公司也要200台，那肯定也是这个单子，不行，这块肥肉我可不能让他给吃了。”孙总心想，无论如何也要把这批机器搞到手。“兄弟，咱哥们什么交情啊，那老宋哪比得了。这样，他出多少钱，我比他高五个百分点，而且这300台我全要了。”

　　　　“这不好吧，我已经答应宋总了，再说这批机器已经是老掉牙的机型了，你都要了能消化得了吗，要是到时候卖不出去你该骂我了，那我不里外不是人了。”小王说。

　　　　“不能够，兄弟，你这是帮我，我哪能骂你呢。再说这是我自愿的，到时候卖不出去我自认倒霉，与你无关。兄弟，这次你一定要帮哥哥的忙啊。”孙总连忙说到。

　　　　“唉，好吧，谁让你是我哥呢，我拼着得罪宋总一回了，这批机器你全拿走吧，不过要现款现结啊。”

　　　　“没问题，我现在就给你开支票。兄弟，实在是太感谢你了，改天我请你吃满汉全席。”

　　　　 一周之后，孙总都没等到大刘的消息，有些坐不住了，赶紧拨通了大刘的电话。

　　　　 大刘抱歉的说：“实在对不起，因为学校经费紧张，我们已经换成台式电脑了，笔记本可能等到明年再购买吗，希望下次有机会再合作。”

　　　　 放下电话，孙总便瘫倒在椅子上，一动不动。

　　　　七墨点评：无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。此计从道德上说，有愚弄欺骗之嫌，不宜提倡，但是，若能正确地在商业活动中利用权威效能，则是值得赞扬的。本案例中小王便是利用一个虚假的信息，使得孙总上当，从而达到了他的目的。

　　　　 第八计 暗渡陈仓

　　　　兵法原文：示之以动，乘其静而有主，益动而巽。

　　　　原文今译：有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜，事物的增益，因为变动而顺达。

　　　　出处原文：“汉王之国，项王使卒三万人从……去辄烧绝栈道，以备诸候盗兵袭之，亦示项王无东意。”“……八月，汉王用韩信之计，从故道还袭雍王章邯。邯迎击汉陈仓，雍兵败。”（司马迁《史记之卷八高祖本记》）

　　　　出处今译：汉王刘邦回国去，项王派三万兵跟从，后离开的时候，就烧毁了栈道，用来防备其他诸候的袭击，同时也向项王表示，自己没有再往东来的意图。同年八月，刘邦采用韩信的计策，从故道袭击雍王邯，章邯在陈仓迎击汉军，章邯兵败。

　　　　 小Ａ被公司派到某打印机机专卖店任店长，上任之初，小Ａ就发现店内积压了一批老型号的打印机，由于样式陈旧，功能落后，价格已经降到原来的一半也无人问津，众人对此也无计可施。小Ａ看着库房里这批落满灰尘的打印机，心想如果不尽快把它们处理掉，店内的生意会更加难做。大量的资金都被积压在这批打印机上，店面周转十分困难。小Ａ一时也没什么好办法，这几天都在冥思苦想之中

　　　　 这天中午小Ａ陪着女朋友逛街，天气十分的炎热，似乎要把人蒸熟一样，小Ａ牵着女朋友的手，身上的汗如泉涌一般，心里还惦记着那批打印机的事情，有些心不再焉。天虽然很热，可是逛街的人还挺多，在人群中穿梭之中小Ａ被人撞了一下，牵着女朋友的手就松开了，小Ａ急忙一把拽住了女友的胳膊。就听到有一声尖叫：你这个臭流氓，抓我的胳膊干什么？小Ａ抬头一看，一个脸上敷了半斤粉的胖女人正在恶狠狠的瞪着他，而自己手里正抓着她那如小象腿般粗壮的胳膊——比小Ａ的腿还要粗上一圈，小Ａ心想怪不得怎么刚才感觉象抓住了一堆肥肉，自己还纳闷女友的胳膊怎么突然胖了许多呢。小Ａ连忙松开了对方的小象腿，这时在旁边买东西的女友也走过来，两人赔了一会不是，又是道歉又是认错，胖女人才悻悻的走开。此时小Ａ和女友两人也没有了逛街的兴致，恰好旁边有一个超市，小Ａ提议进去坐坐，顺便吹吹空调，降降暑。两人走进超市，迎面就看见一个牌子，上面写着：近日空调脱销，目前缺货中。″这天气热，空调现在成了抢手货了，我们单位的同事想买一台空调，都排了好几天了。″小Ａ的女朋友感叹着，″空调，对了，就是空调了，哈哈，这下打印机可有出路了！″小Ａ高兴的抱住女友狠狠的亲了几下，小Ａ的女友被小Ａ搞得云里雾里，摸不到一点头脑。

　　　　 下午回到店里，小Ａ拨通了一个老同学的电话，小Ａ的这个同学阿Ｂ在北方的一个小空调厂当销售经理，由于空调在北方销路不好，阿Ｂ的工厂想向南方市场发展，但是因为工厂资金、实力有限，一直找不到进入南方市场的渠道。小Ａ和阿Ｂ说这次他需要一大批空调，并且可以帮助阿Ｂ的工厂迅速的在南方市场打开一定的销路，但是一定要给他最优惠的价格。阿Ｂ和他的老板商量了一下认为这个机会很难得，决定以成本价批发给小Ａ一批空调，从而借此进入广州的市场。小Ａ在得到空调之后，马上就在店面和电脑城外挂出了″打印机夏季大促销，５００元一台，买两台打印机送一台空调″的大横幅，并且在报纸上做了促销的广告。当时市面上同类空调的价格也是在１０００元左右，而且供不应求。而小Ａ这里是１０００元不仅能得到一台空调还有两台打印机，所以在广告打出后，前来购买空调的人是络绎不绝，一周后小Ａ店里所有的打印机就全卖光了，空调也被一扫而空。打印机卖完之后，小Ａ算了一笔帐：空调的进货价是５００元一台，而打印机的成本是２００元一台，算下来一台空调加两台打印机的成本是９００元，这样自己还是赚１００元。

　　　　七墨点评：明修栈道，暗渡陈仓是汉高祖刘邦手下大元帅韩信戎马生涯中的经典战例，而刘邦也凭此战役奠定了其一统中原的霸业。暗渡陈仓的高明之处在于明修栈道，即通过一个公开的战略行动，迷惑敌人，而在暗地里实施一个重大的打击敌人或扩大本方实力的行动。由于其隐蔽性和突然性，这一计往往会取得意想不到的效果，出奇制胜。在现代经商赚钱的经营活动中，″暗渡陈仓″是商家常用的妙计，此计是指制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须先″明修栈道″，以迷惑对手，才能达到自己真正的目的。本期所述案例中促销品空调便是栈道，并且为打印机的暗渡陈仓起到了很好的迷惑作用。

　　　　 第九计 隔岸观火

　　　　古兵法原文

　　　　　　阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。

　　　　原文今译

　　　　　　表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。

　　　　出处原文

　　　　　　“隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。”（唐•乾康《投谒齐己》）

　　　　出处今译

　　　　　　对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。

　　　　 “兄弟，我这有一块肥肉，你想不想吃？”

　　　　 正躺在床上接电话的小王一听到有“肉”吃，噌的一下就跳下床，“吃啊，只要是肉我就吃，更别说肥肉了。兄弟，快告诉我，这肉是哪儿的，这个月连汤都没喝着，都快馋死我了。”小王一付迫不及待的模样。“你不是不吃肥肉吗，现在怎么馋起肥肉来了，真是怪事。”正在厨房做饭的小王的妻子探头不解的问到。

　　　　 “去，去，别跟着瞎搀和，做你的饭得了。”小王不耐烦的说到。这个电话是小王的一个球友阿斌打来的，阿斌在一个外资企业的电脑部做网络维护，休息的时候经常和小王一起踢球，关系还不错。这次阿斌说他们公司有一个比较大的软件项目，正在选择供应商，不过据阿斌说已经有两个行业内数一数二的供应商已经介入了，小王公司的实力在目前有意向的IT供应商中应该是排在第三位。

　　　　 听完阿斌的介绍，小王刚开始的热情马上就降到零度以下。小王知道那两个公司的实力，如果公平竞争自己的公司肯定是电影院停电——没戏了，不过就这么放弃又不甘心，而且现在手里也没什么项目在跟，只能跟他们拼一拼了。

　　　　 第二天，小王请阿斌吃饭，酒桌上小王了解到这个项目的负责人就是阿斌的顶头上司孙部长，据阿斌说这个孙部长为人十分正直，而且对那种背后说别人坏话的人十分反感。听到这里小王心里一动，有了打算。“兄弟，这块肥肉得靠你帮忙我才能吃到嘴里，等项目签下来我给你5%的提成。”

　　　　“咱哥们儿什么交情，你尽管吩咐吧！”

　　　　 几天之后的一个上午 ，阿斌在和A公司的销售人员小X闲聊时“无意”透露了B公司销售人员小Y向孙部长说A公司坏话并攻击小X人品的信息，“他说的话实在是太难听，我在旁边都听不下去了。”阿斌故做气愤的样子说到。

　　　　 小X听了这个消息后，表面上虽然若无其事，但心里已经是怒火中烧了。“好，竟然和我玩阴的，你以为我不知道你的底细吗？明天我就把你的丑事抖个底朝天。”小X暗想。

　　　　 下午，阿斌又在同小Y的闲聊中如法炮制。

　　　　 之后，小X和小Y势成水火，就连偶尔相遇也是怒目相视。两个人只要有机会就不停的在孙部长面前互相攻击对方。一周之后，小王从阿斌处得知孙部长已经对X、Y二人十分反感。

　　　　 小王知道现在是自己出马的时候了。小王通过阿斌约了孙部长见面，稍做寒暄之后，小王开始了演讲，演讲中小王首先客观的把自己公司同A、B公司进行了对比，承认在实力上同A、B公司有一定的差距，并且分析了A、B公司以及自己公司的优缺点。最后小王很诚恳的对孙部长说，如果把这个项目交给他公司来做，他们会投入百分之百的力量尽量做到最好，他相信通过努力可以弥补同A、B公司的差距。

　　　　 晚上，阿斌打电话过来向小王报喜，阿斌说孙部长很满意小王今天的演讲，对小王的诚实和坦白也很欣赏，并说和这样的人合作他很放心。

　　　　 两周之后，小王成功的击败了A、B公司，获得了这个项目的合同。

　　　　七墨点评：隔岸观火同前文所写的以逸待劳、趁火打劫有一些相似之处，但也有很大的差别。以逸待劳更多的是被动的等待，主动攻击性较差。而趁火打劫则具有很大的危险性，如果把握不当很容易惹火烧身，反受其害。而隔岸观火则取两者之精华，既保持了主动攻击性，又不至于惹火烧身，可谓两全其美之计。隔岸观火的精髓在于如何点火以及对时机的把握，首先要找出易燃点并将其点燃，然后静观其变。待火势蔓延之后，进入时机的选择就显得十分重要：过早进入容易被卷入大火之中，过晚进入则容易被别人捷足先登，因此时机的选择是此计成功于否的关键所在。

　　　　 第十计 笑里藏刀

　　　　古兵法原文

　　　　　　信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。

　　　　原文今译

　　　　　　使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。

　　　　出处原文

　　　　　　义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。既处权要，欲人附已，微作意者，辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀。

　　　　出处今译

　　　　　　李义府外表看来显得很温和，同别人说话时总是面带微笑，实际上气量很小，喜欢猜忌，阴险狠毒。李义府作为一个掌握大权的人，总想希望别人服从自己，稍微违反了他的意愿的人，就会遭受他的陷害。所以当时的人们说他笑里有刀。

　　　　 小李是某管理软件公司的销售经理，一直以足智多谋，擅打硬仗著称，同事送他一个外号叫“诸葛李”，意思是说他象诸葛亮一样聪明，不过最近不知怎么搞的，叫到后来“诸葛李”却变成了“猪哥李”，让小李为此郁闷了至少一个月。小李心想自己怎么从诸葛一下子就变成猪哥了呢？这差距也太大了。而且这也影响自己的光辉形象啊，这要是被公司的漂亮MM们误解自己是个猪哥亮那就不妙了。所以小李前几天一直想追查“猪哥李”的来源，想看看是谁在胡说八道中伤自己。

　　　　 不过这一周小李忙的有点焦头烂额，也无暇顾及是诸葛还是猪哥了。主要是因为小李跟的一个单子最近已经到了收尾的阶段了，客户那边对小李公司的软件十分满意，也同意签合同，可就是在价格上纠缠不休，非要小李给他打5折。眼看就要到月底，小李这个季度的销售额还没有完成，就指望这个单子出菜了。可看客户这个架势，不把价格砍下来誓不罢休的样子，如果自己要坚持不让步的话估计这个单子至少要僵持个把月，那这个季度的奖金可就全泡汤了。

　　　　 所以小李最近感觉有点烦，想尽快把这个单子拿下，但五折签单又心有不甘。这天早上，小李来到公司后便钻进了经理的办公室，两人经过了将近一个小时的密谋后，终于拿定了主意。用经理的话来说就是先把客户稳住，先给他点诱饵，然后再用绳子套住，最后再一刀一刀慢慢的宰。

　　　　 自此以后，小李基本上每天都要去客户处，而且都是在快要下班的时候。每天晚上不是小李请客户的张总吃饭，就是张总请小李喝酒。不过小李对价格的事情是一字不提。每次张总一提单子的事情小李就笑呵呵的说，“张总，您放心，价格方面我们肯定会给您最优惠的，您不用着急。”这样吃吃喝喝一周之后，小李又突然象是失踪了似的，连续几天没有出现。这天张总拨通了小李的手机，问小李在忙什么。小李说刚刚签了两个单子，正在准备项目的实施呢，那两个用户对实施专家的要求比较高，所以他正忙着跟上面打报告准备调最好的实施顾问过来。“张总，您也知道，这系统能不能成功，这实施的好坏占70%，我本来想把专家留给您了，可现在那边要的急，没办法了。”张总一听心里急了，他公司上次软件失败就是因为对方的实施人员太差，连自己的系统功能都搞不清楚，更别说什么流程、管理了。“小李，你别把顾问调走啊，只要你给我五折的价格，我马上就和你签单。”

　　　　“张总，没问题，您公司的特价我已经申请好了，我这就到你那里签合同。”

　　　　 小李和公司的经理驱车来到了张总的公司，这时已经快下班了。小李建议为了祝贺双方合作先去饭店庆祝一下，其实小李早就知道这个张总是个贪杯之人，小李的提议自然得到了张总的赞同。来到饭店，酒过三巡，菜过五味之后，张总已经微有醉意。而小李早有准备，来之前的车上已经吃了一瓶的海王金樽了。“张总，来，咱们再干一个，希望您用了我们公司的软件以后生意兴隆，大把的赚钞票。”小李满脸堆笑的举起了酒杯。

　　　　 又喝了一会儿，小李看张总已经醉眼朦胧，舌头也开始不利索了，知道时机已经成熟，就给自己公司的经理使了个眼色。经理从包里掏出合同，递给了张总。“张总，这是合同，您看看有没有什么问题？”张总拿着合同，胡乱的翻了两下，看了看价格是五折，就说道：“没、没、没问题，我相信小李。”说着拿出笔，歪歪扭扭的签上了自己的名字。

　　　　 其实张总不知道，虽然价格是五折，可是软件的版本完全不一样，小李卖给他的就是一个简易版，里面很多的功能都需要二次开发。

　　　　七墨点评： 笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑，两面三刀，“口里喊哥哥，手里摸家伙”的作法。此计也是现代商业经营中经常使用的计谋，而且往往能产生立竿见影的效果。此计的关键在于“笑”，通过自己的“笑”来麻痹对方，放松对手的警惕，在对方防备意识最松懈的时候出刀，一刀致敌。另外。出刀时机的把握也很重要，切不可急于求成，打草惊蛇。不过此计多以伪装、欺骗为手段，虽外表友善实则暗藏杀机，过于狠辣，在实际销售中不宜提倡。

　　　　 十一计 李代桃僵

　　　　古兵法原文：势必有损，损阴以益阳。

　　　　原文今译：当局势发展到必然有所损失时，应舍得小的损失而保全大局。

　　　　出处原文：桃生露井上，李树生桃傍，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘（西汉•无名氏《鸡鸣》）。

　　　　出处今译：桃树生长在露天的天井边，李树生长在桃树旁边，虫子来咬桃树，李树代替桃树受罪以至僵死。树木尚且能够以身相代，兄弟之间却忘掉手足之情。

　　　　 “小李，你的合同怎么签的，客户那边说我们的货不对，让我们换过呢。到底是怎么回事，你有没有搞清楚啊？”电话里工程部的老王大吼着。

　　　　“老王，你别着急，我马上看看合同副本，一会儿再给你回复。”小李放下电话，连忙翻箱倒柜，找起了合同副本。

　　　　“找什么呢？钱包没了还是女朋友的照片不见了？要不要兄弟帮把手啊？找东西可是我的强项，要不我用GOOGLE给你搜搜，我的要求不高，明天中午请我吃个盒饭就行。”销售部的大周在旁边打趣道。

　　　　“你就知道搜，我看你都快馊了，多少天没洗澡了？有三个月了吧？我看你加把劲，努努力，来个百天不洗澡，直接生产点酵母算了。”小李也不肯示弱，一边翻着破书烂纸一边回击道。

　　　　 大周一看占不到什么便宜，赶紧找了个说辞准备逃之夭夭，“不洗澡怎么了，你不了解科学，这不洗澡的学问可大了去了，可以说是放眼全球，纵览古今呢。据国外某权威健康杂志报道，洗澡不利于身体健康，容易把身体上的保护层洗掉。大文豪苏东坡还不爱洗澡呢，你看人家那身体壮的跟牦牛似的，要不然早就被宋朝的皇帝给折腾死了，你现在还能看到那么多的不朽诗词？你这种人档次太低，我鄙视你。”说完大周从鼻子里发出一种不屑的哼哼之声，眼睛向上翻了翻，悻悻然的走了。

　　　　“呵呵，苏东坡不洗澡？那是因为宋代没有这么多的桑拿按摩房，不然他不洗脱了皮才怪。”小李自言自语着。“哎，找到了。”在一个文件夹里小李找到了一个月之前签的那份合同的副本，仔细的看了又看，然后又和自己当初做的方案进行了对比，小李终于发现了错误：原来自己把一种网络连接线的尺寸给搞错了，合同上写的是5米的连接线，可小李在报价的时候是按3米报的，给工程部的方案上写的是3米。

　　　　“完了，要按5米的计算这个工程不仅不赚钱，还要赔掉几千块。”小李连忙抓起电话，拨通了客户项目负责人的号码。经过一番解释后，小李问客户能不能把合同做一下改动。客户说虽然明白小李的苦衷，但是他和上面要这个工程的经费就是按合同价格申请的，上面已经批完了，资金也拨下来了，现在再改动是不可能的。“领导批不批先不说，首先我就得挨骂啊。上面肯定会说你这个工程怎么变来变去，合同都签完了还改，这不是开玩笑吗？这事只好你自己解决了。”

　　　　 放下电话之后，小李很是郁闷，自己当初怎么就没好好检查一下合同呢？哎，还是先和经理商量商量吧。小李无奈的走到经理室，敲门而入。小李向经理介绍了情况之后，经理的脸马上就阴云密布，先是一番批评，然后又对小李说：亏本的生意公司肯定不能做，要不让客户那边改合同，要不放弃这个项目，不做了。反正公司是不能亏钱。

　　　　 虽然说放弃这个项目很简单，客户那边最多也就是骂几句，也不会出太大的问题。但小李自己知道现在签一个单子实在是太难了，为了这个项目他做了多少工作啊，就这样放弃掉的话，客户那边辛辛苦苦建立的关系肯定也就从此玩完了，以后再有项目想都别想了。怎么办呢？经过一番斗争之后，小李觉得还是人的信誉更重要，既然是自己出的错就要自己负责。想到这里，小李拿起了电话。“大周啊，你给客户换货吧，用五米的线，少的那部分差价我自己来付。”

　　　　 一个月以后，工程完工了。在当天晚上一起吃饭的酒桌上，客户才从老王口中得知那几千块钱是小李自己掏的腰包。“兄弟，你是个实在人，也够信用，和你合作我放心，以后有项目我一定还找你。”客户拍着小李的肩膀真诚的说。

　　　　 一年之后，该客户的公司网络大改造，小李最终成功的签下了一个价值百万元的大单。

　　　　七墨点评：桃树要遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。引申到战场上时，兵家往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这也是一种“李代桃僵”的方法。在现代商业的经营活动中，“李代桃僵”又有了其新的含义。“李代桃僵”之计可以引申为企业经营者对全局形式的一种判断和分析，有时虽然看似在局部有所损失，但且不可盲目放弃而影响了全局。经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，必要的时候，为了全局形势的需要，可以暂时舍弃一些小的利益，而赢得全局形势的主动和更长远、更大的利益。

　　　　 第十二计　顺手牵羊

　　　　古兵法原文

　　　　　　微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。

　　　　原文今译

　　　　　　再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。

　　　　出处原文

　　　　　　“快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀《中肃集•梁宣明二帝陵》）。

　　　　出处今译

　　　　　　伺便窃取曰：顺手牵羊。

　　　　 老王是某系统集成公司的一个资深的SALES，在业内摸爬滚打了4、5年，虽然未能飞黄腾达，但也算是IT圈里的“老油条”了。

　　　　 这天早上老王刚刚吃完热腾腾的小笼包子，坐在那里优哉优哉的喝着茶水时，邻座的小李的话引起了他的注意。小李是一个新来的SALES，正在和肥刘抱怨着，“这个单子做不了，金额又小，又赚不到钱，还要送货上门。你知道他们工厂在哪儿吗？东莞啊！我怎么送啊？公司又没有车。我还是打电话告诉客户让他找别人吧。”

　　　　 老王听了连忙把小李叫住，问清了情况。原来这个客户是自己打电话过来的，说是要买一台打印机和一个机柜，不过客户把价格压的很低，如果按客户的报价，这两个设备一共加起来还赚不到100元。另外，客户还要求送货上门，送到东莞的一个偏僻的工业区。“你看看，这来回的费用就要几百元，还要搭上一天的时间，实在是不合算，我还是让他找别人吧。”说着小王就抓起了电话。老王忙对小李说：“你别急，把这个客户的联系方式给我，我来处理吧。”

　　　　 拿到客户的联系方式后，老王先打电话给对方工厂的总机，问清楚了工厂的名字。然后上网仔细一查，发现对方是一个世界五百强公司在华设立的工厂，不过目前工厂规模不大，只有200多人，似乎没什么大的油水可捞。老王想了一下，还是决定去工厂实地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一辆车，货品装车之后，直奔东莞。

　　　　 到了客户那里，交付货品之后，老王又主动要求帮对方安装机柜，机柜装好后老王和对方信息部孙经理已经称兄道弟了。时近中午，孙经理请老王在工厂的食堂里吃工作餐。饭桌上孙经理问老王最近IT有什么新的技术，老王想起刚才机房破旧的样子心里一动，便和孙经理讲起了智能化整体机房的概念，结果孙经理对此兴趣十足。原来孙经理一直在为机房的问题发愁，因为他们工厂所在的地势比较低，又很空旷，而最近正好是雷雨季节，前几天一场大雷雨之后，工厂机房先是进水被淹，然后又被雷击，机柜和设备都坏了，工厂因此停产了两天。孙经理也被工厂的头头一顿狠批，让他马上想办法解决问题，并且以后不准再出现类似的状况。所以他这次先买了一台机柜救急，然后再想办法。老王听完孙经理的介绍后心里大喜，马上把智能化整体机房的优点、好处一股脑的说了出来：不仅能防雷防电，还能节省空间，自动监测温度、湿度，并根据设定值自动调节，基本可以做到无人值守等等。老王讲的吐沫横飞，眉飞色舞。孙经理听得也是喜上眉梢。待老王说完，孙经理让老王吃完饭马上回去，然后发一份详细的资料和报价过来。

　　　　 两周之后，老王和孙经理签定了一份金额不菲的合同。此时，老王邻座的小李正在捶胸顿足，肠子都快悔青了，“这个单子本来应该是我的，可现在连毛都没有一根。悔不该当初啊……。”

　　　　七墨点评：“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。 但在实际销售当中，顺手牵羊之计却远非字面上所显示的那样简单。常言说的好：世上没有免费的午餐。顺手牵羊之计的关键是不能坐等“羊”自动送上门，更多的是靠销售人员自身敏锐的洞察力和挖掘机会的能力，要善于从小处着眼，发现潜在的更大的机会，这样才能获得事半功倍的效果，牵到“肥羊”。

　　 第十三计 打草惊蛇

　　古兵法原文

　　　　疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。

　　原文今译

　　　　有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。

　　出处原文

　　　　语或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招国。龙云：‘养子代老。’慈云：‘打草惊蛇’”。

　　出处今译

　　王鲁作当涂县官，专门追求财富，碰到老百姓联合起来状告他的秘书（主薄）贪污受贿时（王鲁见状子所列的条条罪款，都与自己有关），像藏在草丛中的蛇一样，受到惊吓。

　　小张是某知名网络产品厂商的一名SAES。近日，小张接到X城一家代理商的电话，说最近X城有一个大单子，是政府Y局的局域网网络产品采购，金额至少有几百万。目前有很多公司已经盯上了这个单子，这其中就包括小张公司最强劲的两家竞争对手：A公司和B公司。所以请求小张的支援。

　　放下电话，小张觉得这个单子非同小可，有必要亲自去X城了解一下具体情况。几个小时之后，风尘仆仆的小张来到了X城，同代理商的孙总经理寒暄了一下，便听孙总介绍单子的详情。原来孙总和客户方的信息科科长白某关系相当不错，曾经在一起洗过桑拿按过摩，也算是“酒精”考验的哥们了。据白科长说这次招标的过程十分公平，主要分为三轮，第一轮由各个公司提供初步的标书和方案，然后由他从中选择六家进入第二轮。第二轮再由这六家公司提交产品报价，由专家组综合评定后再淘汰两家，剩下四家进入最后一轮的投标。最后一轮先是由专家组同各个公司进行面谈和问答，然后再由四家公司提交最终报价，选出最后的中标者。小张听了以后觉得整个过程还是比较严谨的，如果是按这个流程操作，以自己公司产品的性价比而言还是有很大机会中标的。

　　当天晚上，小张和孙总一起拜访了白科长，并在X城内最豪华、“服务”最周到的海鲜大酒楼宴请白科长。几瓶酒入腹，白科长把胸膛拍得“砰砰”响，“老孙，这个单子包在我身上了，你就备货吧。”小张看着白科长一付“舍我其谁”豪迈气概，心里总觉得有点不踏实。“会叫的狗不咬人，这白科张虽然咋呼的挺欢，到时候可别瘪茄子了。”

　　过了几天，第一轮投标结束后，孙总的公司，还有A、B公司的代理商都不出所料的入围第二轮。另外三家入围的则是当地不知名的小公司，其中一家C公司还是上个月刚刚成立的。孙总显得十分乐观，对小张说：“只要把A、B两家的代理商干掉，单子肯定就是我们的了。”小张笑了笑，没有说话。

　　一周后，第二轮投标结果公布。孙总的公司，A、B公司的代理商再次入围。而出人意料的是，另外一家入围的竟然是那家成立不到一个月的 C公司。这下小张觉得有些不对头了，立刻让孙总给白科长打电话，了解一下C公司的底细。这次白科长已经没有了当初的“豪气”，吱吱唔唔，闪烁其辞。“兄弟，有些事我也无能为力，我已经尽力了，到时候你可别怪我啊。”孙总放下电话有些沉不住气了，对小张说：“可能要出问题，干脆最后我们报个超低价，死了也要咬别人一口。”小张则觉得事情没那么简单，“先别急。我再了解了解情况。”

　　两天之后，小张通过各种关系（连小时候曾经喂过小张一次奶的隔壁邻居的原保姆王大妈的外甥的弟弟的小舅子的女朋友这样超隐蔽的关系都被挖掘出来了）终于打探到内幕。原来C公司是Y局一把手的第毫 刚刚注册的，目的就是为了这个单子。投标只是做个样子，走走过程，掩人耳目而已。换句话说，就是剩下其他参加投标的公司都是炮灰，当然也包括孙总的公司。了解真相之后，小张迅速调整了策略，通过关系找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厉害关系。对方也是个明白人，知道小张公司产品确实有优势。最后双方达成协议，C公司也用小张公司的产品投标，中标后从孙总的公司进货。而孙总的公司则在最后投标时把报价大幅度调高，这样C公司以较高的价格中标就名正言顺了。

　　七墨点评：在兵法中早已告诫指挥者，进军的路旁，如果遇到险要地势，坑地水洼，芦苇密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。打草惊蛇之计，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。在实际销售中，打草惊蛇更多的体现在对竞争对手的了解和对局面的掌控上面，切不可盲目行事。

　　第十四计 借尸还魂

　　古兵法原文

　　　　有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

　　原文今译

　　　　凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什么作为的事物，要加以利用，利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。

　　出处原文

　　吕洞宾云，寿，谁想你浑家将你尸骸烧化了，我如今着你借尸还魂，尸骸是小李屠，魂灵是寿，休迷了本来面目。

　　出处今译

　　　　寿，谁知道你的老婆把你的尸骨烧掉了。我现在要将你借尸还魂，尸体是小李屠的，灵魂是你寿的，你千万不可迷了本性哟。

　　阿斌是某国内网视频会议产品厂商的销售经理，近日接到某分销商的线报：A市某大学校园网络项目正在招标，其中需要若干视频会议产品。

　　这几天广州的天气特别好，秋高气爽，秋日温暖的阳光透过玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已经昏昏欲睡，正准备躺在椅子上去寻找他的梦里水乡呢。听到这个消息后，阿斌就象被打了鸡血似的立刻精神焕发。（人家都说阿斌天生就是做销售的料，别看平时懒懒洋洋，但一遇到单子那可是全身心的投入。）“老谢，你等着，我明天就到。具体情况见面再详谈。”

　　第二天中午，经过两个小时的飞行，阿斌来到了A市。在代理商的办公室，阿斌和谢经理一边吃着8块钱的盒饭，一边聊着单子的情况：这个项目还是很大的，总共有几千万，包括综合布线、网络设备、网络全设备、服务器等，视频会议设备只是其中的一小部分。“老谢，用户那边的关系怎么样？”阿斌问到。“还可以吧，负责这个项目的是该校网络中心的高主任，特别喜欢打高尔夫球，我和他就是在去年的一次业余高尔夫球比赛中认识的。后来大家经常一起打球。这次招标的信息就是他透露给我的，不过这个项目的具体情况他没有告诉我。”

　　“喜欢打高尔夫？这样，老谢，你约他这周末打球，就说有一个高手过来，想和他比试比试。”

　　“高手？你不是说你自己吧？我怎么不知道你还会打高尔夫啊？”谢经理满脸的疑问。

　　“呵呵，你不知道的多了。我小时侯要是坚持打下去。说不定现在就是中国的泰格.伍兹了。”阿斌大言不惭的说。

　　“我看你不象泰格.伍兹，到象泰格.伍松，稀松的松。”

　　隔天早上，A市高尔夫球场，阿斌和高主任寒暄了一下，便开始打球。高主任还真不含糊，第一洞便抓下了一个小鸟，阿斌和谢经理都打出了标准杆。打了17洞之后，谢经理落后高主任三杆，阿斌落后高主任一杆。最后一洞是一个五杆洞，高主任开球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉强救PAR，总杆数打了80杆，高于标准杆8杆，这样的成绩在业余选手中已经是高手了。阿斌最后一洞两杆上果岭，本来有机会打出老鹰，超过高主任的。不过阿斌在推杆时手故意抖了抖，结果一个5码的球四推才进洞，最后的成绩是82杆。高主任见自己赢球，心情十分好，拍着阿斌的肩膀说：“小伙子，打得真不错。以后有机会经常一起打球啊。”

　　“我不行，高主任您打的才真是好呢。您都快赶上职业杆了。”阿斌用崇拜的口气说到。

　　“呵呵，哪里哪里，离职业的还差的远呢。”虽然口里谦虚，但看得出高主任对阿斌的恭维十分受用。阿斌一看时机合适，连忙问起了项目的事情。高主任说：“这个单子竞争很激烈，视频会议系统这一块有几家国外厂商参加投标，说老实话如果你们公司和他们硬拼机会不大。”

　　阿斌一听连忙堆笑说：“高主任，您帮我想想办法，我们公司产品的质量绝对没问题，绝不会给您添麻烦。”

　　高主任沉吟了一会儿，对阿斌说：“这样，我给你介绍一个人，是我的一个好朋友，他也是这次参加投标的供应商美国X公司的代表之一。他们是做服务器和网络设备的，公司实力很强，有很大的机会中标。如果你能把你们公司的视频会议产品和他们的网络设备、服务器打包，做成一个整体的解决方案，那就有很大的把握了。”

　　阿斌一听，顿时茅塞顿开，连忙道谢并约好了下周再一起打球。当天晚上阿斌就和高主任介绍的朋友见了面，有高主任的面子在，双方合作的事情谈得十分顺利。

　　半个月之后，X公司果然中得大标，阿斌公司的视频会议产品也在其中。

　　七墨点评：在当今社会中，打着他人幌子或借别人的关系，来达到自己的目的，可谓随处可见。所谓借尸还魂，关键还在于怎么找到可以用来还魂之尸。在实际销售过程中，有时候己方虽然实力，看似没有机会。但如果能找到强大的臂助，则可以借对方之势，起死回生。

　　第十五计 调虎离山

　　古兵法原文

　　待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。

　　原文今译

　　等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。

　　出处原文

　　使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明•冯惟敏《海浮山堂词稿•二上•玉芙蓉（共二）》）。

　　出处今译

　　不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。

　　.小A在某ERP软件公司银蚕混了四年之后，最近终于升职成为公司某分区的销售部经理，手下有三男一女四杆“枪”，不过这四杆“枪”也有几个月没开过火了：近几个月四个人一单都没做成过。新官上任，虽然枪不怎么样，小A还是很高兴：虽然是破枪，但也算是武器啊，起码不用自己赤膊上阵啊。

　　不料小A才当上经理没一周，难题就来了。四杆“枪”中的最老的一杆—老B早上向小A说，最近一中型企业X厂正准备上ERP，正在选型招标之中，不过据说ERP软件界的老大ABC公司某分区的销售经理Mike也参与到招标中，估计银蚕公司如果参加这次招标，结果十有八九是耗子啃菜刀—死路一条。

　　小A一听，火就不打一处来。心想：这还没开始投标呢，自己就先认输了。这还做什么销售啊，不如赶快洗洗回家抱孩子得了。虽然心里暗骂，小A还是征求了其他三杆“枪”的意见，结果都和老B的想法没什么两样。其中最年轻的小C更是将了小A一车：这个单子要是我们去打肯定是没希望了，除非A经理您亲自出马，让弟兄几个一睹您的飒爽英姿。小A听完，心想这些人是石头生病，已经无可救药了。没想到自己熬了四年才当上了经理，本以为不用再去一线拼杀了，谁知遇见这样一群“油条”，看来只有自己亲自打下这个单给他们看看，他们才会心服口服啊。

　　第二天，小A亲自带着资料去X厂拜访了他们电脑部的周经理，周经理大学毕业后就进了X厂，在X厂已经工作了五年。对于小A的拜访，周经理只是礼貌性的寒暄了一阵，就客气的以工作忙为借口，将小A送出来了。小A知道周经理对他还有戒心，得想个办法使他的戒心消除，这样才能从他嘴里探到实话。随后几天，小A就在X厂附近租了一间民房，每天下班的时候守在X厂门外，“跟踪”周经理下班后的行踪。一周过后，小A颇有收获，他发现周经理比较喜欢打桌球，下班后经常去附近的一个桌球室。

　　这一天，小A早早的就去桌球室开了一张台，然后等着周经理的出现。大约7：00左右，周经理果然来到了台球室。小A一见周经理，装做十分惊讶的迎上去打招呼。看着热情的小A，周经理一脸漠然，看得出他已经把A忘了。小A连忙自我介绍了一番，说自己有个老乡住在这边，他来看望老乡，顺便来打打桌球。谁知刚到桌球室，老乡就被别人叫走了，只好一个人在这里玩。“周经理，如果您有空的话我们一起玩吧。”小A说。周经理也没客气，拿起杆两个人就打了起来。

　　打了两个小时桌球，双方互有胜负，彼此水平相差无几。这时已经将近9点，小A对周经理说：“看来我的老乡回不来了，要不我们一起出去吃点东西。”周经理欣然同意。饭桌上， 小A和周经理一边吃着海鲜、喝着啤酒，一边聊天。渐渐的小A将话题转移到项目上面，此时周经理对小A已经是无话不谈了。“从目前的情况看，ABC公司的优势很明显，我们基本上已经选定他们了。你们公司的软件也不错，如果没有ABC公司参加投标，你们的机会很大。不过现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。”

　　晚上回到租的民房里，躺在床上，小A的心已经凉了半截。“看来这次是没什么希望了，干脆明天打道回府吧。”不过小A总觉得有些心有不甘，脑中一直回响着周经理晚上说的话：现在你们已经没什么机会了，除非ABC公司自动退出投标。“对了，就让ABC自动退出投标。”小A兴奋的从床上跳了起来。随后就听见“砰”的一声，小A脚下的床彻底的土崩瓦解了。那个本来就十分“瘦弱”的小床终于不能承受小A庞大身躯的冲击而牺牲了。

　　小A也顾不上什么床了，连忙爬起来掏出电话，拨通了一个大学同学的电话，小A的这个同学吴理在某大型外资企业Y公司中国工厂担任信息总监。“喂，老吴啊，我是小A，有个事你一定要帮兄弟一下。”“没问题，咱哥们还客气啥，你说吧。”

　　第二天早上，ABC公司的Mike接到了吴理的电话，说Y公司中国区准备上一套ERP系统，预计投资几千万，经过前期调研，目前基本将目标锁定在ABC公司，希望Mike能在下周五亲自来Y公司面谈。Mike正准备一口答应，突然想起下周五正是X厂招标答辩的时间，如果自己不去X工厂的项目肯定是泡汤了。想到这里Mike对吴理说：“吴总，您看能不能把时间改一改，周五我要参加一个招标会。”吴理的回答很坚决，“时间不能改，我的时间很宝贵，日程早就排好了。另外我想说的是，我们公司这次投入很大，因此必须要保证这个项目的成功。所以需要你们投入十二分的人力和精力，我建议你们最好近期不要再接别的小项目了，将全部资源都放到我们公司这边。” Mike想了一会儿，权衡了一下利弊，最后说：“好的，吴总，周五我准时到。”

　　隔周的周五，X工厂的招标会上，由于ABC公司临时退出招标，金蚕公司最终成为中标者。而所谓的Y公司的ERP项目，在吴理和Mike会过一次面后，吴理便以总部计划有便，明年再考虑为借口无疾而终了。

　　七墨点评：潭中龙，山中虎，皆不可力敌。但俗语说的好，龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。只要想办法使猛虎出山，还是有可能战而胜之的。在实际销售中，也是如此。面对强大的对手，不可力敌时，可以考虑人为的制造一些假象来诱惑对手，分散对手的注意和精力，使其不能兼顾两方，从而达到己方趁虚而入的目的。

　　第十六计 欲擒故纵

　　古兵法原文：逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　原文今译：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。

　　出处原文：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》

　　出处今译：将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。

　　老王是某ERP软件公司华南分公司经理，上任几个月来，市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去，所以最近老王的日子很不好过，隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。

　　这天早上，老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼，正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总，今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃，就知道吃，老板刚才给我下最后通牒了，如果这个季度再不签单，他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢，便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券，今天不吃就过期了。”小张十分的委屈，嗫嗫的说道。“什么消费券，你给我看看。”老王从小张手里接过消费券，只见上面写着“消费券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最终解释权归粤香楼所有。”

　　“哎，这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了，干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。” 当晚，老王就和公司的几个“死党”密谋，制定了具体行动方案。第二天，在当地最有影响的华南日报上，老王的公司登出了一个不大不小的广告：著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送，本公司为了支持华南制造业企业信息化发展，决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用，试用期为三个月，试用满意后再行购买，如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角，还有一行如米粒大小的字：本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。

　　自打广告登出后，老王每天上班都坐在电话旁边，就等人打电话来咨询。刚开始两天，没什么效果，倒是有两个电话打过来：一个是卖保险的，另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“ⅹⅹ的，卖保险就卖保险呗，第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的，我还以为是家居用品制造企业呢，心想终于来了条大鱼，谁知道还是卖保险的。”

　　 不过一周以后，还是有四个企业打电话来咨询，老王把四个企业做了初步筛选：有两个企业没什么希望，公司才10几个人，估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问，估计上系统也是几年后的事情，老王怕自己等不那个时候，也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望：据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统，但根本不适用，刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了，将目标锁定B公司，一定要把它拿下。”

　　 第二天，老王亲自拜访了B公司的老总，经过一下午愉快的交谈，老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情，不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周，老王带领公司的技术实施人员进驻B公司，开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。

　　一个月之后，系统上线完毕。系统运行良好，对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题，系统只有两个基础模块可以使用，而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块，如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了：公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了，而公司下个月就是生产旺季，没有系统根本不行。无奈之下，对方只好掏钱购买了整套系统，老王也趁机宰了B公司一笔：把系统的价格翻了一倍。

　　七墨点评：俗话说的好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。欲擒故纵之计正是利用对方急迫或者是爱占小便宜的心理，先使对方尝到一些甜头，而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。

　　I 第十六计 欲擒故纵

　　古兵法原文：逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　原文今译：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。

　　出处原文：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》

　　出处今译：将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。

　　老王是某ERP软件公司华南分公司经理，上任几个月来，市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去，所以最近老王的日子很不好过，隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。

　　这天早上，老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼，正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总，今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃，就知道吃，老板刚才给我下最后通牒了，如果这个季度再不签单，他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢，便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券，今天不吃就过期了。”小张十分的委屈，嗫嗫的说道。“什么消费券，你给我看看。”老王从小张手里接过消费券，只见上面写着“消费券200元，有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最终解释权归粤香楼所有。”

　　“哎，这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了，干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。” 当晚，老王就和公司的几个“死党”密谋，制定了具体行动方案。第二天，在当地最有影响的华南日报上，老王的公司登出了一个不大不小的广告：著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送，本公司为了支持华南制造业企业信息化发展，决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用，试用期为三个月，试用满意后再行购买，如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角，还有一行如米粒大小的字：本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。

　　自打广告登出后，老王每天上班都坐在电话旁边，就等人打电话来咨询。刚开始两天，没什么效果，倒是有两个电话打过来：一个是卖保险的，另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“ⅹⅹ的，卖保险就卖保险呗，第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的，我还以为是家居用品制造企业呢，心想终于来了条大鱼，谁知道还是卖保险的。”

　　 不过一周以后，还是有四个企业打电话来咨询，老王把四个企业做了初步筛选：有两个企业没什么希望，公司才10几个人，估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问，估计上系统也是几年后的事情，老王怕自己等不那个时候，也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望：据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统，但根本不适用，刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了，将目标锁定B公司，一定要把它拿下。”

　　 第二天，老王亲自拜访了B公司的老总，经过一下午愉快的交谈，老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情，不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周，老王带领公司的技术实施人员进驻B公司，开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。

　　一个月之后，系统上线完毕。系统运行良好，对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题，系统只有两个基础模块可以使用，而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块，如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了：公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了，而公司下个月就是生产旺季，没有系统根本不行。无奈之下，对方只好掏钱购买了整套系统，老王也趁机宰了B公司一笔：把系统的价格翻了一倍。

　　七墨点评：俗话说的好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。欲擒故纵之计正是利用对方急迫或者是爱占小便宜的心理，先使对方尝到一些甜头，而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。

　　 第十七计 抛砖引玉

　　古兵法原文：类以诱之，击蒙也。

　　原文今译：用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。

　　出处今译：抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集•题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。

　　春节刚过，小王便早早的从家乡赶回广州，开始准备新一年的工作。

　　小李是某病毒防火墙X公司的销售经理。今年公司给每个人的销售任务都比去年有所增加，小王身上的压力也更大了。去年在政府行业小王中了几个标，知名度也打开了，今年政府行业的单子应该问题不大。另外小王还想开拓教育行业市场，不过还不知道从什么地方下手。

　　3月的第一周，学校刚刚开学，小王就接到了一个代理商的电话。代理商老李说广州某知名高校今年准备进行网络的升级和改造，病毒防火墙就是其中的一项。小王一听不禁喜上眉梢，这岂不是打入教育行业的一个大好机会。放下电话，小王直奔代理商老李而去。

　　到了老李那里，小王才知道事情没那么简单。老李说这个用户对产品的质量和性能要求都十分高，而且目前已经有几家国外知名病毒防火墙厂商介入这个单子，竞争可以说十分激烈。小王对自己公司的产品还是十分有信心的，不过因为之前在教育行业的成功案例很少，这可能是自己公司产品的一个劣势。

　　第二天，小王先同用户方的负责人通了电话，约好了上门拜访的时间。下午，小王和老李来到了A大学。和用户一交谈，用户果然对小王公司产品在教育行业的成功案例太少提出了质疑，虽然小王竭尽所能，舌灿莲花，依然未能完全打消用户的疑虑。

　　回到公司后，小王把情况向公司老总做了汇报。经过全面的分析和对比，得出的结论是如果按正常的渠道参加投标X公司中标的机会很渺茫。但X公司实在不想失去这个进入教育行业市场的大好机会，最后小王的老总拍板决定将病毒防火墙免费送给X大学使用。

　　虽然X公司决定把防火墙赠送给A大学，但对方起初却婉然谢绝了。最后经过一段时间的公关，A大学终于同意接受X公司赠送的防火墙，但A大学对X公司的产品并不是很放心，还是通过招标购买了某国际厂商的防火墙。A大学的主干网络使用的是国际厂商的防火墙，而X公司的病毒防火墙被送到A大学的一个分院使用。半年之后，一场席卷全球的震荡波病毒风暴大规模的爆发了。教育行业的很多学校都成为了这场病毒风暴的受害者，很多学校的网络都处于瘫痪之中。虽然安装了国际厂商的防火墙，但A大学也未能在这次病毒风暴中幸免于难。原来该国际厂商将产品卖给A大学后，半年内都没有上门做升级和更新服务，导致该病毒防火墙对震荡拨病毒没有任何防御作用。不过A大学的分院却安然无恙，因为就在震荡波病毒爆发的前两天，小王公司的技术人员专程上门为A大学进行了防火墙的更新，对震荡波的病毒的爆发已经早有预防了。

　　经过震荡波病毒的考验，X公司的防火墙无论是在服务和产品质量方面都得到了X大学的高度评价，并决定一次性购买多台X公司的防火墙。而后，在一次教育行业的信息化交流会上，X大学信息化方面的负责人作为使用者向其他学校大力推荐X公司的防火墙产品。而其它学校也对X公司产品在震荡波病毒爆发期间的表现早有耳闻，纷纷决定购买其防火墙。由此，X公司在教育行业成功的打开了销路。

　　七墨点评：抛砖引玉直译过来就是抛出砖头，引来玉石。引申为通过发表不成熟的意见或者作品，来引出别人更加高明的意见或作品。在商业销售中，则可引申为通过付出极小的代价而引出更大的利益。此计的关键在与“抛砖”，不过在“抛砖”之前要确定有“玉石”的存在，否则很有可能会砸到自己的脚。而确定“玉石”存在之后，则要尽早的将“砖”抛出，以占据有利的形势。

　　第十八计 擒贼擒王

　　【古兵法原文】：摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

　　【原文今译】：摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。

　　【出处原文】：“岂不闻擒贼必须先擒王，得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成，莫使穴多虎偷活。”见张云《老林行》

　　【出处今译】：难道没有听说过擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多，这样贼就容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来。

　　 春节刚过，广州的天气正是春寒料峭。

　　 某大厦三层的一间办公室里，Ｘ网络公司总经理李思正端着一杯刚冲好的热腾腾的鸟巢咖啡取暖。闻着咖啡的香味，手心感受着咖啡杯的温度，李思的脑袋里还在想着昨天晚上的牌局。“这几天的手气真是刘备他爹—老背了，打了一晚上楞是一把没开胡，尤其是最后一把，眼看就要自摸，牌都抓起来了，硬是被下家给岔走了，结果自己不仅没胡上，还给别人点了个炮。不行，今天晚上还要弄个局子往回捞。”

　　 李思正在想找哪个比他还背的倒霉蛋当垫背呢，“恩，小张可以，最近一个月他被小偷光顾了三次，够倒霉的了，肯定能从他身上捞本。小王也可以，听说他上周坐车被门把脑袋夹了，还缝了四针也是倒霉到家了。还差一个，找谁呢？”就在李思胡思乱想之际，手机突然嗡嗡作响，吓了李思一大跳。

　　 “喂，谁啊？”“我，老五。”原来是李思大学时的同学王老五。“啥事，快说，哎，对了，晚上打麻将不？”李思不耐烦的说。

　　 “还有闲心打麻将，生意不做了？我这现在可有一个大单子，你有没有兴趣。”

　　 “单子？当然有了，这不就是没单子闲的吗，什么的干活，赶快说说。”一听有钱赚，李思的口气马上就变了。

　　 “某局准备局域网升级，估计项目总金额在３００万左右，我和他们局里信息科的科长是小学同学，拿下这个单子估计问题不大。”

　　 “好的，你等着，我马上就去你那里，咱们仔细谈。”

　　 隔天晚上，李思请王老五和那位信息科的胡科长一起吃饭。胡科长是位东北人，喝酒十分的豪爽，一斤茅台下肚，舌头开始大了。“咱哥们在局里好使，这单子你放心，全都交给我了。”胡科长搂着李思的肩膀说。李思一听心里就别提多高兴了，连忙倒酒。“有胡哥你这话，我当然放心了。我这里先干三杯，表示谢意。”

　　 第二天下午，李思正在办公室里计算这一单能赚多少钱时，电话又响了。“喂，你好。胡哥啊，有什么指示。”原来是胡科长的电话。“昨天说的单子出了点变化，今天上午局长找到我，说别人向他推荐有一家Ｙ网络公司做的不错，让我联系联系。我放下电话一打听，原来局长的侄子在Ｙ网络公司当销售经理，估计这单你们没什么希望了。”李思一听顿时觉得脑袋一晕，晃了两晃才站稳。“这样吧，胡哥，你把局长侄子的手机告诉我，我自己想办法。”

　　 放下电话，李思想了一会儿，觉得局长的侄子是这个单子成败的关键。于是又抓起电话，四处打探了一番，了解到那位局长的侄子叫孙六，是一年前到Ｙ公司的，两个月前刚刚提升为销售部经理，据说十分好赌，最近也是手气不大好，经济状况比较拮据。了解了情况，李思的心中有了主意。

　　 这一周的周末，李思通过别人约到了孙六一起打牌，见面稍做寒暄之后，麻将桌一摆，开始修“长城”。除了孙六，另外两家都是李思的下属，之前李思就下过命令：谁都不准胡，只许给孙六点炮。两圈麻将下来，孙六赢的是不亦乐乎，心情大好。李思看看时间，已经晚上六点，就提议说：“孙兄弟，咱们先去吃个饭吧，吃饱喝足咱们回来再战。”孙六点头欣然同意。饭桌上，几杯酒过后，李思对孙六说，“孙兄弟，你知道二十一世纪最贵的是什么吗？人才啊！尤其是向孙兄这么有能力的人才，更是缺少啊。我们公司一直想找个副总裁，可都没有遇到合适的人选。不知孙兄弟是否有兴趣？”孙六也是个明白人，从下午的牌局的状况就清楚了李思的意图。“兴趣到是有，不过Ｙ公司待我也不薄，我也不能说走就走啊。”李思一听这是跟他要条件呢，连忙说到：“孙兄弟，现在是商业社会，人才的流动是很正常的。待遇方面我给你以前在Ｙ公司的双倍，你看怎么样？”孙六听完眼睛一亮，然后煞有介事的说，“李哥，首先声明，我可不是为了钱才去你那里的，我就是觉得和你投缘。”“那当然，象孙兄弟这样的人才也不是用钱可以买到的。来，为我们即将开始的合作干杯。”李思连忙顺杆爬上，马屁是拍的叮当做响。

　　 周一，孙六便向Ｙ公司交了辞职报告，到Ｘ公司走马上任副总裁，而某局的单子也于两周偶顺利的落入Ｘ公司的手中。

　　七墨点评：古语有云：射人先射马，擒贼先擒王。所谓擒贼先擒王，即是抓住事物的关键之处，先行击破，剩下的自然就土崩瓦解了。擒贼擒王之计在实际销售中应用，并往往可取得事半功倍、化繁为简之功效。

　　第十九计 釜底抽薪

　　【古兵法原文】

　　　　不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

　　【原文今译】

　　　　如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。

　　【出处原文】

　　　　“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”（西汉•刘向《淮南子•精神训》）

　　【出处今译】

　　　　所以用开水阻止水沸腾，水不会停止翻滚，真正知道它翻滚的原因，不过是把火去掉罢了。

　　三月初，学校刚刚开学，A市某学校便传出校园网改造的消息。

　　X公司系统集成部经理王峰第一时间就从“内线”处得到了消息。两年前他就开始跟这个单子，这两年他逢年过节就去学校拜访，凭借他的三寸不烂之舌已经和学校上上下下的有关人员混的十分熟了。尤其和学校信息中心负责采购的小李，关系已经非常“铁”了。刚才就是小李打电话说学校刚刚开完会，校园网改造项目已经正式立项了，由曾副校长主管项目，信息中心的孙主任担任项目组副组长。资金也已经到位了，估计过几天就会向社会招标。小李说学校可能先找五家集成商，但对这五家集成商的资质要求比较高。最后，小李对王峰说：“你赶快把资料、资质认证什么的准备好，过几天我通知你来学校。”

　　接下来几天王峰开始四处活动：曾校长、孙主任、梁主任等等，凡是学校里有个头衔的并且和项目搭边的人基本上都让王峰跑了一个遍。王峰的策略是宁可错杀一千，也不放过一个。“这年头，小心驶得万年船啊。万一把哪个遗漏了，说不定到时候他抽冷子给我一下子，就够我喝一壶的了。”王峰晚上打电话时还不住的询问小李还有哪座庙应该烧烧香。

　　 香烧过了，佛也拜完了，王峰心想这个项目应该没啥问题了。

　　 周一，王峰拿着资料到学校去参加投标。早上9点，投标项目组陆续进入会议室，王峰站起来一个个的点头打招呼。还是那几张老面孔：曾校长、孙主任……，不过最后进来的一个面容严肃的中年妇女王峰却从来没见过。王峰连忙用目光找寻小李，看见小李正站在门口向他使眼色。王峰连忙走了出去，二人来到洗手间，见四下无人，王峰问小李：“那个老太太是谁啊？怎么没见过？”“别说你没见过，我也没见过。是今天早上从教育局过来的，据说是教育局十分重视我们学校的这次校园网改造，所以特意派她过来参与这个项目的。听说她是教育局财务科的科长。”“那她会会不会在中间插一杠子，把单子搞砸了。”王峰着急的问到。“我也不知道，只有先看看再说了。”这时从外面传来叫喊声，“小李，招标马上就要开始了，孙主任正找你呢。”

　　招标开始后，各个公司做了演讲，并拿出了自己的报价单。王峰公司的工程报价在五家公司里处于中游。项目组的其他成员一致把票投给了王峰公司，但教育局的那位赵老太太却提出了疑问：“我觉得X公司的报价还是有些高，各位是不是再考虑考虑。”王峰虽然一再强调自己公司的性价比是最好的，但最终还是没能说服赵老太太。“我看这样吧，大家回去再仔细考虑考虑，下周我们再讨论。”

　　走出会场，王峰心里不太舒服，本以为今天上午就把单子拿下了，谁知却被这个赵老太太给搅了。“不行，一定要把这个赵老太太拿下。”当天晚上，王峰请信息中心孙主任吃饭。

　　酒桌上王峰了解到赵老太太之所以这么严肃是因为她的母亲最近生病住院了，所以心情很是不好。王峰忙问是哪个医院，孙主任说是某某医院，王峰一听心中一喜，“巧了，这真是天助我也，我姑姑就在这个医院做主治医师，看来这个单子就应该是我的。”

　　 晚上吃完饭回到家，王峰拨通了姑姑的电话。第二天早上，王峰买了一堆营养品，到医院找到了姑姑。两人一同去了赵老太太母亲所住的病房。王峰对赵老太太的母亲说自己是赵老太太的朋友，来看看她。然后王峰又让姑姑把赵老太太的母亲调到了专人看护病房，让姑姑告诉护士要精心护理。事情安排好以后，王峰给赵老太太留了张纸条。

　　一周后，王峰再次在开标会上见到赵老太太时，她主动上来和王峰打招呼，并不断的表示感谢，说她母亲的病情已经好多了，再过一两周就可以出院了。“真是不知道该如何感谢你啊。”赵老太太情绪有些激动。“您别客气，我也没做什么，只是为老人家尽一点力而已。”两人又聊了一会儿，开标会就开始了。

　　这一次还没等其他人发言，赵老太太就说到：“经过这一周的考虑和调研，我觉得X公司的报价和方案确实是性价比最出色的，我认为他们应该中标。”最后的投标结果可想而知：X公司以获得了项目组评委的全票认可。

　　七墨点评：釜底抽薪与上一计擒贼擒王有异曲同工之妙，都是现代商战中商家经常使用的计谋。不同的是擒贼擒王是着重于人，而釜底抽薪则注重于寻找事物的“根源”。其实孙子兵法三十六计，可谓变化多端。但如果仔细体会，实际上万变不离其宗：暨“势”和“源”。把握好这两点，则可立于不败之地。

　　第二十计 浑水摸鱼

　　【古兵法原文】

　　　　乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。

　　【原文今译】

　　　　乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。

　　【出处译文】

　　语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言•渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到鱼，我就得饿死。”

　　 李军是一家网络产品的分销商的销售部经理，最近市场颇为冷清，眼看这个季度就要结束了，任务额还差一半呢。所以这几天李军一直在到处挖关系寻找单子。

　　 皇天不负苦心人，最近李军一个酒友的弟弟的小舅子的二哥给他介绍了一个客户。这个客户人送外号刘五，说是自己开了一家系统集成公司，做了不少大单子。不过实际上就是一个对缝的，靠着自己手里的关系从政府里拿一些单子，然后再转手倒卖，从中赚取差价。这次据说是从某局拿到了一个网络设备采购的单子，正在满世界找产品呢。

　　 这天早上李军约了刘五在星巴克喝咖啡，顺便谈谈单子的事情。双方见面，互相寒暄了几句，开始谈正题。李军热情的表达了自己的诚意，并表示愿意给刘五最优惠的条件。刘五问能优惠到什么价格，李军说可以给到4折。

　　刘五听了李军报出的价格后一脸的惊讶：“李经理，你太不够朋友了，我把你当成好朋友，你却给我报这么高的价格，这不是明摆着耍我吗。”说完刘五便离席而去，把李军扔在了那里。

　　随后几天，李军给刘五打了几次电话，刘五都避而不接。李军托酒友的弟弟的小舅子的二哥给刘五捎话，说价格的事可以再商量，可刘五仍然托而不见。搞得李军十分的郁闷，放弃又觉得可惜，想要跟进却无处下手。

　　又过了几天，李军又接到一个电话，是同行的一个朋友朱某打来的，问李军是不是刘五找他问过报价？ 李军说是的。朱某说前天刘五也向他问过价格，他不知道该报多少，所以想问问李军报的价格。李军心想看来刘五是要另找上家了，“我给刘五报的是五折。”李军把价格稍稍的向上浮动了一下。

　　放下电话，李军心想不行，我一定要拿下这个单子。李军拉上酒友的弟弟的小舅子的二哥直奔刘五的家中。见了刘五，李军表示愿意以3.5折的价格成交。“李经理，我这个单子的数量很大啊，你这样没有诚意，显然是不把我当朋友了，这个生意还怎么做啊？”刘五还是对价格不满意。此时李军心中是火冒三丈，3.5折已经是他价格的底限了，可刘五仍然不满意，这哪是诚心做生意啊。

　　随后几天，李军又接到了几个分销商的电话，都是询问刘五这个单子的价格的。这时李军有点坐不住了，心想再不抓紧单子可能就没了。李军又去找刘五，把价格降到了三折。谁知刘五狡猾的一笑，“李经理，你还是没诚意啊，我已经和几家公司谈过了，他们给我的最低报价是2.5折。”李军一听心中一惊，2.5折已经是他公司的进货价了，如果以这个价格出货他一分钱都没赚。不过他考虑到刘五要的数量比较多，干脆就出个量，年底再从厂商那里拿返点吧。“好吧，我也给你2.5折，你看怎么样？”这时刘五的脸上露出了一点狡猾的微笑，“好吧，李经理，虽然其他公司也给我这个价格，不过看在朋友的面子上，我决定这个单子和你做。你回去等我的消息吧。”

　　单子终于定下来了，李军如释重负。回到公司以后，李军开始和厂商联系备货事宜。几天之后，刘五那边还是没有消息，李军有些坐不住了。四处打听了一下，原来刘五已经和别的公司签了合同了，最后那家公司给刘五的价格是2折。据说那家公司的老总还大骂李军，说李军搞恶性竞争，把价格压低到2.5折，搞得他没办法只好给刘五2折出货，不仅没赚到钱，还赔了一笔。可是李军自己也是哑巴吃黄连—有苦说不出：不仅单子没做成，仓库里还积压了一大批的产品，估计一两年都卖不出去。

　　七墨点评：浑水摸鱼的关键在于如何把水搅浑，然后趁乱取得利益。这一计在现代商战中也经常使用，通过各种方法把对手的思路搅乱，身心疲惫，使一个比较简单的事情变成十分复杂，然后趁对方混乱之机快速出击，从而达到自己的目的。预防这一计的关键是要保持清醒的头脑，以我为主，不要被对方牵着鼻子走，要迫使对方跟随你的思路。

　　第二十一计 金蝉脱壳

　　【古兵法原文】：存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。

　　【原文今译】：保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄动，要在他困惑时转移主力。

　　【出处今译】：吴承恩《西游记》第二十回：“这个叫做‘金蝉脱壳计’：他将虎皮盖在此，他却走了。”

　　 周日，广州北京路，行人如潮。小王和女朋友几乎是被人流推着向前行走。由于身体有些发福，小王对温度十分敏感。这不才挤了一会儿，小王的汗珠就连成串的从额头上落下。小王一手拿着手绢不住的擦汗，另一只手紧紧抓住女朋友的纤纤玉手，生怕一松手，女朋友就被这人流给“吞噬”了。小王的眼睛也没闲着，不停的四处张望，全神贯注的提防着人群中的两手：三只手和咸猪手，有身材相貌曼妙的时髦女郎经过时，小王趁女朋友不注意，眼神也偶尔的溜上一小号。

　　 说到这次逛街，小王起初是千百个不愿意，可最后经不住女朋友的“威逼利诱”，结果还是外甥打灯笼——照旧（舅），无奈的投降了。不过小王虽然陪着女朋友走了一两个小时，但身在曹营心在汉，脑子里还想着公司积压的那批ＭＰ３呢。

　　 原来，小王是某ＩＴ厂商Ａ公司的销售经理，前几个月市场ＭＰ３热潮时Ａ公司也ＯＥＭ了一批ＭＰ３，不过由于时间仓促量也少，这批ＭＰ３的质量有点粗糙，再加上缺乏销售ＭＰ３的经验，结果这批货直到现在也没卖出去几台。最近公司老板发话，让小王尽快想办法，在最短时间内把这批ＭＰ３处理掉。小王一直也没什么好的办法，和渠道沟通时渠道都说这个产品竞争力太差，摆在柜台里和其他品牌的产品一比，外观上就明显的差一个档次，那还怎么卖。所以这几天小王正没白天黑夜的琢磨怎么能把这批ＭＰ３处理掉呢。

　　 正胡思乱想之际，女朋友的声音在耳边响起，“亲爱的，再过一个月就是情人节了，你准备送什么礼物给我啊？”“你想要什么我就给你买什么。”小王的心思根本就不在什么情人节上，随口敷衍道。“那我要这款手机，你看还送一盒巧克力和９９朵玫瑰呢。”女友指着路旁一块大大的促销广告牌说。“好，就买这款手机。”小王若有所思的盯着广告牌说。

　　 第二天早上，在公司的会议上，小王提出了一个销售计划。“昨天我去逛街时受到了一点启发。这是我女朋友要买的一款手机，其实这是一款比较老的机型了，但是商家把这款机器原来比较呆板的外壳进行了更换，换成了现在这种颜色鲜艳的外壳，并搭配了心型的吊坠，再针对情人节附送巧克力和玫瑰花，立刻就成为市场上的热销货。我们公司是否也可以仿效他们的做法，将原来的ＭＰ３外壳进行修饰，配以精美的包装，然后再为这款ＭＰ３取一个例如什么月光爱人、爱的梦幻之类的浪漫的名字，再附送一对几十元的情侣表，相信销售形势会有很大改观。”

　　 “看不出啊，你小子陪女朋友逛街都能想出这么好的点子。看来我以后也得经常陪老婆逛逛街了。”公司的刘总打趣道。

　　随后一周，小王按照计划开始了行动：联系工厂、礼品，征求核心渠道的意见，经过一周紧锣密鼓的忙碌，经过全新包装之后的产品在情人节前半个月重新上市。不出小王所料，经过包装之后的新产品一上市就得到了渠道和消费者的认可，在情人节期间该款产品得到了热卖。等到情人节过后，基本上已经所剩无几了。最后一盘点，由于经过包装后的ＭＰ３在价格上也做了上调，结果这批产品不仅没有赔钱，反而让渠道和公司小赚了一笔。

　　 在随后举行的公司庆祝酒会上，公司上上下下都夸小王这招“金蝉脱壳”使的妙。尤其是刘总，最后醉醺醺的端着酒杯，对着小王竖起大拇指说：“高，实在是高啊！”

　　七墨点评：金蝉脱壳多指在危急关头，设法从某种境地脱身，脱身时，留下种种伪装，制造没走的假象。可以说金蝉脱壳实际上是一种分身计，一种逃遁计。在现代商战中，可将金蝉脱壳的内涵加以延伸，取其出奇制胜之点为借鉴。孙子兵法有云：“凡战者，以正合，以奇胜。”在现代商战中，同样如此。尤其是在如今竞争日益激烈的市场，同质化十分严重，出奇就显得更加重要。管理学大师波特曾说过企业发展的要素之一为差异化战略，实际上这和孙子兵法中所讲的“以奇胜”有异曲同工之妙。可见，无论古今中外，时光变换，但道理不变。本文中所讲的“金蝉脱壳”可以视做“以奇胜”的一种体现，在现代经商活动中往往用于当商品销路不畅时，可采用去壳或换壳的方法，以使商品在市场上打开销路。

　　第二十二计 关门捉贼

　　【古兵法原文】

　　　小敌困之。剥，不利有攸往。

　　【原文今译】

　　　　对付小股敌人，要围困起来，将其消灭。如果让他们走掉，便极不利于我方追击。

　　【出处今译】

　　　　“关门捉贼”的语源无可远考。大概最初的出处为《三十六计》。其意为：把门关上，才能将进屋偷东西的盗贼捉住。用在军事上指对于小股敌人也可采用包围、断后的办法来歼灭。

　　　老吴是某小集成公司的总经理，因其肥头大耳，行动迟缓，状似弱智人士，人送花名“吴大弱”。

　　不过虽然大弱之名在IT圈内已经广为流传，但大家都知道老吴实际上是大智若愚之人，骨子里比谁都精。

　　这不在某大型IT厂商处当了几年的分销经理后，待人脉、资金等皆完备后，大弱便开始单飞了。去年年底大弱从原来的公司辞职，自己开了一个系统集成公司，说是集成公司，其实分销、批发、零售什么都做，说白了就是一个IT产品二道贩子。不当家不知柴米贵，自己开了公司以后老吴才体会到艰辛，用老吴的话就是各项大大小小的事务纠缠不清，现在老吴有点怀念当初在某厂商处那优哉优哉的岁月了。“你啊，就是癞蛤蟆吞鱼钩—自作自受。当初我劝你不要辞职，你死活不干，非要自己开公司过老板的瘾，现在怎么样？做人啊不能光骆驼放屁—想（响）得高，脚踏实地才行。”今天中午老吴给以前的老上司打了个电话，想诉诉苦，没想到又被对方给上了一课，心情更加郁闷了。

　　正在郁闷之中，腰里的国产手机突突作响，老吴拿出来一看原来是之前自己设的日程提醒，今天下午要投一个政府的标。说起这个标，老吴可谓是势在必得。因为近期老吴通过小道消息打听到某局接下来可能有个系统集成的单子，为了打进某局内部，老吴对于今天下午某局两台打印机的网上招标是一定要拿下。“只要拿下这两台打印机的标，就可以深入某局内部，再凭借自己无微不至的服务和关怀，以及各种额外的“公关活动”，接下来的单子就有希望了。” 虽然事情八字还没一撇呢，但老王一想到将要拿到单子，刚才郁闷的心情有所缓解，脸上也露出了向往的表情。这也不能怪老吴，那老虎饿了还逮耗子呢，这非常时期已经是饥不择食了。

　　老吴打开电脑，登入了政府网上采购投标系统，一看时间离投标开始还有一分钟，老吴刷新了几下页面，看看网络速度怎么样。“恩，还不错。”老吴为了参加网上投标特地又装了一条宽带，专门用于投标。老吴又活动活动手指，做了做手指热身操。“这投标的胜败往往就在几秒种之内，手指和网络的速度十分重要啊。”老吴对坐在旁边的销售小李说到。

　　“吴总，投标已经开始了，有两个公司已经开始投了。”小李看老吴仍然在做着他那套弱智的手指操，有些着急了。“沉住气，这不有二十分钟时间吗，你先随便输个价格进去，3000元吧。”“吴总，3000元？太高了吧？那两家公司才报2100元和2000元啊。”小李十分的不理解。“山人自有妙计，让你输你就输。”小李无奈的只好照做。小李输完之后，老吴的手指操也做完了，老吴又开始给小李“上课”。十分钟云山雾罩，不知所云之后，投标的截止时间还剩下最后一分钟。此时几家公司的最低价已经出到1500元了。这时老吴飞快的输入了1499元的价格，然后手按着键盘，眼睛盯着屏幕，时间已经开始倒数了，10、9、8、7、6、5，就在还剩5秒的时候，老吴的鼠标一按，价格发出去了，投标也随之结束了。最后结果显示，老吴的公司以1499元低于其它公司一元的价格中标。“吴总，这也太惊险了，万一时间不够了怎么办？”“呵呵，这我早有准备，我按发送的时间需要一秒，屏幕刷新再显示要两秒，所以我投完之后只剩下两秒的时间，即使别人想再投也没有时间了，所以我绝对可以中标。”听完老吴的解释，小李不禁佩服得五体投地，心想谁说吴总是大弱啊，这比猴还精呢。

　　七墨点评：关门捉贼，意义从字面上可以看出，是一种围困并歼灭敌人、特别是小股敌人的计谋。关门捉贼的核心在于关门，不过在关门之前首先得布置好围困圈，并敞开门，让敌军进来，如果敌军不进门，则设法引诱他们进来。等到敌人入门之后，便选准时机，迅速关门，给以痛击，使敌人无退路可走。关门捉贼之计和前边所述翁中捉鳖之计颇为相似，不同的是关门捉贼针对的小股敌人，而翁中捉鳖则多用于对敌人的大部队。另外，使用关门捉贼之计时还要注意敌我两方的力量对比，如果敌方的力量大于我方时，不宜使用此计。如敌方力量明显强于我方，贸然使用此计，反而容易作茧自缚，被敌方所利用。

　　第二十三计 远交近攻

　　【古兵法原文】

　　　　形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。

　　【原文今译】

　　　在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。

　　【出处原文】

　　　　“王不如远交而近攻，得寸则王之寸；得尺亦王之尺也。”

　　【出处今译】

　　　　大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家，这样，得了一寸土地就是大王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。

　　 老李是某县级市A市一个不大不小的电脑公司的老板，前几年电脑市场比较景气的时候利润还不错，在电脑城开了两个店面，再做一些行业的单子，小日子过得还挺滋润。可最近两年因为市场竞争的激烈，零售的利润越来越低，店面一个月赚的钱刚刚够交铺租，用老李自嘲的话就是变成给电脑城打工的了，而且还是白干。所以最近几个月老李也在嚷嚷转型，要做有技术含量的系统集成商。刚开始几个月由于缺少竞争对手，还真让老李做了几个单子。

　　 不过从上个月开始，形势是一泻千里，急转直下。广州某系统集成公司X公司盯上了A市的市场，在A市开了一家分公司。同X公司相比，老李的公司无论是从技术实力、资质、成功客户的数量等各方面都处于绝对下风，所以在几次交锋中老李的公司都是输的一败涂地，连口汤都没喝到。

　　 “李总，你得想想办法啊，我看做IT咱们是没什么希望了，不如我们转行去做餐饮吧，准能赚钱。再不济也能混个饱啊。”公司的销售肥刘闲得实在无聊，对老李说。

　　 “你就知道吃，你看你那肚子，都快赶上7、8个月的孕妇了。还吃呢？再吃就该生了。”老李边说边走过去拍了拍肥刘那隆起的草包肚子。

　　“嘿嘿，李总，你可别小瞧这肚子，用处大了。就说开车吧，要是出车祸撞车了，我这肚子就相当一大号的安全气囊，保证我没事。要是您哪，就冲您这身排骨，肯定是来个硬碰硬，粉碎性骨折是跑不掉了。”

　　 “别扯了，想点正事吧，肥刘，你在广州有没有熟人做系统集成的，我觉得我们凭自己的力量肯定不是X公司的对手，所以要找一家广州的大公司联手，借助别人的力量来同X公司对抗。”老李对肥刘说。

　　肥刘一听觉得很有道理，猛然想到自己上次参加一个研讨会时曾经认识了某广州系统集成公司Y公司的销售部经理，就对老李说：“李总，我们可以先找他谈一谈，看看他们公司有没有向A市发展的意向。”

　　“好，你先打个电话探一下口风，如果可以的话我们明天就去广州找他面谈。”

　　“不用这么急吧，李总？明天是星期六啊。我约了MM看电影啊！这可关系到我的终身大事啊，你不会这么残忍吧？”肥刘对着老李刚刚走出房间的背影嚎叫着。

　　第二天一早，老李就和肥刘就驱车奔赴广州，当天下午同Y公司的销售部经理见了面。一番交谈之后，结果令老李大喜过望。原来Y公司一直想进入A市市场，正在寻找合适的合作伙伴。以老李公司在A市的影响力以及行业内的知名度，可以说是同Y公司合作的最佳人选了。

　　当天晚上，老李就和对方就合作事宜以及双方如何分成等具体问题进行了详谈。第二天早上，双方就签定了正式合作协议。下午，老李和肥刘高高兴兴的回到了A市。一到公司，老李就召集公司的所有员工开会，宣布已经和Y公司达成合作，并开始发动对X公司的反攻。

　　有了Y公司做后盾，老李的腰杆一下子就直起来了。在随后几个单子的争夺上，老李的公司已经不象原来那样毫无还手之力了。而随着Y公司支持力度的不断加强，老李又有原来多年积累起来的人脉的优势，已经渐渐将形势扭转过来，可以拿下大多数的单子了。

　　七墨点评：

　　　　“远交近攻”，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，联合起来攻击近邻的国家。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。远交近攻之计在现代商业中经常有所应用，例如在国内同行业企业之间竞争时，经常会借助国外企业的力量，联合起来攻击国内的竞争对手。从而使本来均衡的市场向己方倾斜，近而达到击败竞争对手的目标。

　　第二十四计假途伐虢

　　【古兵法原文】

　　　　两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

　　【原文今译】

　　　　处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即出兵援助，以借机扩展势力。

　　【出处原文】

　　　　“晋荀息请以屈产之乘与垂棘之壁，假道于虞以伐虢。公曰：‘是吾宝也。’对曰：‘若得道于虞，犹外府也。’公曰：‘宫之奇存焉。’对曰：‘宫之奇之为人也，懦而不能强谏，且少长于君，君昵之，虽谏，将不听。’乃使荀息假道于虞，曰：‘冀为不道，人自颠转，伐鄍三门。冀之既病，则亦唯君故。今虢为不道，保于逆旅，以侵敝邑之南鄙。敢请假道以请罪于虢。’虞公许之，且请先伐虢。宫之奇谏，不听，遂起师。夏，晋里克、荀息帅师会虞师伐虢，灭下阳。”（《左传．僖公五年》）

　　【出处今译】

　　　　（公元前658年），晋国大夫荀息建议晋献公，用屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国，以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说：“这名马和美玉是我们晋国的珍宝！”荀息答道：“如果能够从虞国借到进兵的道路，这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样，（宝物早晚都是自己的）。”献公说：“虞国有个忠臣宫之奇，他一定会阻拦这件事。”荀息说：“宫之奇为人怯弱，不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大，虞君对他比较亲昵，即使宫之奇劝阻，他也不会听他的。”献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说：“冀国大逆不道，首先侵占虞国的颠囹，再掠冥地。虞国奋起反抗，击败冀国，这完全依靠您的英明圣德啊。现在虢国野心勃勃，不断潜派部队扰乱我南方边境，所以请借进兵的道路，以讨伐虢国。”虞公答应，并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻，虞公不听，于是起兵攻虢。这年夏天，晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起，讨伐虢国，很快占领了虢国的下阳。

　　　　（3年后）农历12月丙子日，晋消灭了貌国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师，驻军于虞国，乘其不备，发动突然袭击，轻而易举地把虞国消灭了。

　　A公司是一家国内的视频会议系统厂商，其在国内市场上最大的竞争对手是B公司。近一年时间由于内部人员更换频繁，A公司在市场及产品研发等方面出现了一些问题，而B公司抓住此时机在市场上对A公司开始了大力打压，所以近来A公司在市场上可谓节节败退。

　　 为了扭转这种颓势，A公司总经理、副总经理、销售总监、市场总监等高层多次开会商讨应对之策，但却没有想出什么立竿见影的办法。正当A公司面对市场颓势束手无策之际，一个偶然的机会令A公司在市场上奇迹般的起死回生。

　　 2003年4月，SARS疫情爆发，A公司市场总监MIKE敏锐的捕捉到了其中的机会。由于当时SARS病情猖獗，许多学校和政府部门都在正常的会议和办公得不到开展而发愁。MIKE于是向总经理建议向社会捐助一批视频会议系统用于各种网络会议的召开，这样不仅能够为防治非典做一些贡献，同时A公司也可以借此扩大在行业内的知名度，可谓一箭双雕之策。当天，总经理和副总经理们经过仔细的探讨，认为这个想法可行，便召集公司各部门负责人策划整个行动的具体方案。最后决定将A公司刚刚研发出来尚未推向市场的目前功能最先进的最新产品作为捐赠产品。

　　经过近一个月的调查和公关活动，A公司初步确定了捐赠目标：防治非典指挥部、国家卫生部、两家医院以及五所国内最优秀的大学，捐赠总价值超过1000万元。在捐赠的同时，A公司又借其东风在电视、平面媒体以及各大网站进行立体式的轰炸宣传。一时间，A公司成为非典期间的热点，企业的知名度和美誉度都得到了大幅度的提升。

　　而经此一役，在非典过后，A公司在市场上逐渐扭转了颓势，并开始在市场上占据主动。尤其是在政府和高教方面，由于A公司捐赠的视频会议系统在SARA期间应用效果十分良好，在各地相继得到推广，占据了大部分的市场份额，重新与B公司在市场上形成鼎立之势。

　　七墨点评：所谓“假途伐虢”，同上一计“远交近攻”有相似之处，其共同点在于“借”。不同点在于借的方式：“远交近攻”是借“力”，“假途伐虢”则是借“路”。在现代商业经营活动中，“假途伐虢”之计，经常用于自己在遇到市场危机或其他不利于自己的因素时，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举、社会公益活动等，取得有关部门和群众的支持及信任，重新树立自己的知名度和美誉度，并借机深入其内部建立良好的合作关系，获得长久发展，达到自己的真正商业目的。

　　第二十五计 偷梁换柱

　　【古兵法原文】

　　　　频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

　　【原文今译】

　　　频繁地更换盟军阵容，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机兼并它。拖住了车轮，车子就不能运行了。

　　【出处原文】

　　　　“殷纣……力能索铁舒钩，抚梁易柱，步捉猛兽，手接飞鸟也。”

　　【出处今译】

　　　　殷纣王力大无比，能够使铁成绳状，能够使铁钩伸直，能够手托房梁换柱子，能够步行捉猛兽，能用手抓飞鸟。

　　　　唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》：“纣倒曳九牛，抚梁易柱。”

　　后世多作“偷梁换柱”，比喻玩弄手法，暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九十七回：（李纨）一头走着，一头落泪，想着：“……偏偏凤姐想出一条偷梁换柱之计，自己也不好到潇湘馆来，竟未能少尽姊妹之情，真真可怜可叹！”

　　老张是某系统集成公司A的老总，最近正在和B公司竞争某教育局的一个单子。教育局方面负责这个项目的是李副局长。说起这个李副局长，老张原来和他的关系也不错，不过再去年教育局局长竞争中，李副局长败给了当时同为副局长的刘。而当时老张第一时间登门去祝贺刘局长荣升，恰好在饭桌上遇见了正郁闷的李副局长。从那以后，李副局对老张的态度明显疏远了很多，据说李副局长认为老张是墙头草随风倒，不可交。

　　老张也知道李副局长对自己的成见很深，不过为了打单子，也只好硬着头皮上去找李副局长。见了面互相假惺惺的寒暄了一下，老张就问起了单子的事情。李副局长说这次采购招标共有8家企业投标，采用综合评分，分数最高的中标。李副局长还笑着对老张说以A公司的实力，中标的希望非常大。

　　其实老张自己也清楚，那7家企业中唯一能和自己公司竞争的就是B公司，而且李副局长背后支持的就是B公司。随后老张又拜访了刘局长，刘局长说这个项目是李副局长亲自负责的，因此他不好插手过问，只好靠A公司自己的实力了。虽然没有得到刘局长的支持，不过老张也不是全无收获。临走时刘局长把这次招标的评委和具体评分过程告诉了老张。评委有有六个人，其中两个是采购中心的。另外四个是教育局的，分别是电教站站长、办公室主任、主管技术的科员和李副局长。听了评委名单和评分办法以后，老张心里有底了。评分规则是价格占70分，价格最低者满分70分，第二名65分，依此类推，然后各公司再采取现场演讲的方法，把自己的产品特点、售后服务进行表述，评委打分，满分是30分。在六个评委之中采购中心是保持中立的，不用担心。办公室主任和老张关系不错，到时候肯定会偏向老张。电教站和主管技术的科员则主要看老张演讲的感染力，对于这一点老张很自信。唯一担心的就是李副局长了，他肯定会偏向A公司。

　　“恩，得想个办法，争取到主动权。”老张自言自语道。

　　当天晚上，老张又给李副局长打了个电话。

　　“李局长，我写了一份标书和报价，想请您帮我参谋参谋。我这边每台设备准备以27800元的价格投标，您看合不合适啊？”

　　“价格应该可以了，好象比B公司的还低一些，他们那边的报价是28000。张总，价格这么低还有利润吗，不要搞得不赚钱啊。”李副局长试探的问。

　　“没关系，李局长。现在这个价格是不怎么赚钱，但这个单子我一定要拿下来，就当支持教育事业发展了。我一会儿把标书和报价单发给您。您再帮我仔细看看。”老张也不含糊，心想老狐狸，还想摸我的底，这次我让你自己往套里钻。

　　老张早就知道李副局长会把自己的底价透漏给B公司，因此就来了个将计就计。把标书和报价发给李副局长后，自己又重新做了一份报价，这份标书中每台设备的报价是27300元。然后老张把标书装入信封，贴上封条。

　　一周后，教育局开标。果然如老张估计的一样，B公司每台设备的价格是27500元，而当李副局长和B公司的老总听到A公司的价格是27300元的时候，都大吃一惊。而随后老张的演讲也得到了几个评委的肯定。最后，经过评委打分，老张的公司以94分中标。而B公司的得分是87分。

　　开标结束后，老张走到李副局长身边握住他的手说：“谢谢你的支持，李局长。要不是您帮我参谋我肯定中不了标。”

　　李副局长的表情如吃了烫山芋，十分的尴尬。憋了半天，嘴里才勉强的挤出一句话：“你做的很好啊。”

　　七墨点评：“偷梁换柱”一般情况下多用于贬义，比如对一些假冒伪劣产品、故意欺诈等行为的形容。不过在实际销售过程中，也可以从正面出发，应用此计。比如在本文中所描述的人为的制造一些假象和疏忽，让对方自以为知道了己方的底细；或者将假的信息故意遗漏在对方容易发现的地方，使对方上当。这样往往可以起到出其不意的效果，从而达到扭转局势，战胜对手的目的。

　　第二十六计 指桑骂槐

　　【古兵法原文】

　　　　大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

　　【原文今译】

　　　　强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。

　　　　【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻，比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下，以使其敬服的谋略。

　　　　《金瓶梅词话》六十二回：“他每日那边指桑树骂槐树，百般称快；俺娘这屋里分明听见，有个不恼的？”

　　　　《红楼梦》一十六回：“咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的？错一点儿他们就笑话打趣，偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”

　　MIKE是某大型系统集成公司A公司总经理，最近正在亲自出马打一个大单：某局内部网络升级改造，光综合布线就大约有10000个点左右，还有核心交换机、路由器、部门级交换机、桌面交换机、服务器等等，合计起来整个项目的总价值超过千万元。

　　最初MIKE以为凭借自己公司的实力，以及国家系统集成一级的资质认证，拿下这个单子应该问题不大。正当MIKE 准备施展一关系二方案三投标的三板斧的时候，半路却杀出个程咬金：该局局长的小舅子李峰开的一家小电脑公司参与到投标中。而且据内部人员透漏给MIKE的消息说这个标其实就是该局局长给李峰留着的。

　　起初MIKE听到这个消息后想既然这样大家谁都别想好，大不了来个鱼死网破，跟李峰硬拼价格，看他那个小公司能不能抗得住。可后来MIKE仔细一想，即便是自己拼价格中了标，但得罪了局长，这后续的项目也会有很多麻烦。“最好能有一条不战而屈人之兵的妙计，即不得罪局长，又能让李峰放弃这个项目。”想到这里MIKE开始飞快的运转大脑。

　　第二天上午，MIKE通过朋友了解到李峰的公司是他和两个朋友合伙开的，其中李峰占有40%的股份，另外两个各占30%。由于李峰的股份相对较多，加之他姐夫这层关系，所以由他做这个公司的总经理。听到这个信息以后MIKE有了对策，如果自己把李峰两个朋友的股份都收购过来，那自己岂不就可以控制李峰的公司了，想到这里MIKE便让朋友约见那两人。经过一番威逼利诱之后，MIKE最后以1.5倍的价格收购了二人手里的股份，并让两人在自己的公司担任要职。

　　在掌握了李峰所在公司60%的股票之后，MIKE的底气已经十足。隔天晚上MIKE又约了李峰在某粤菜海鲜大酒楼见面。酒过三巡，菜过五味之后，MIKE向李峰提出了双方能够合作去做这个饿项目时，李峰的态度十分强硬，手里端着酒杯，口齿有些不清晰的指着MIKE说：“这、这个项目非我莫属，你、你不要浪费时间了。我为什么要和你合作？我又不是傻子，还会让你来分钱。”不过当MIKE将自己已经取得李峰所在公司60%的股份之后，李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上，李峰的人也一下子就如同斗败了的公鸡，低下了原本高昂着的头。

　　这时MIKE又以商量的口吻同李峰说：“如果你不同意合作，我只好取代你总经理的职位，或者你将手里的股份都卖给我，你另外再成立一个公司来打这个单子。”李峰知道此时离投标的日期已经不到一周了，另外成立公司肯定是来不及了，心里一着急，汗珠顺着他略微秃顶的脑袋往外冒。正当李峰不知该如何回答时，MIKE又对他说：“如果你肯同我公司合作打这个项目，我不仅不会取代你现在公司总经理的位置，我还会让你在我的公司担任副总经理，你看怎么样？我的条件是你要让我公司中标这个项目。”

　　李峰正不知如何是好之际，听到MIKE如此说自然是乐得顺水推舟，马上就答应了MIKE的要求。一周之后，A公司成功的拿下了某局这个价值千万元的大单子。

　　七墨点评：“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。在三十六计之中，“指桑骂槐”则已超出了骂人之外，演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段，通过消灭弱小来震慑其他的对手，从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。

　　第二十七计 假痴不癫

　　【古兵法原文】

　　　　宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。

　　【原文今译】

　　　　宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。

　　【出处原文】

　　　　……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？

　　【出处今译】

　　　　……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？

　　小潘是某国内网络产品公司A公司的销售经理，小伙从整体上长得还算挺帅，不过最近两年由于好吃懒做、胡吃海喝搞得体重严重超标，因此同事们给他起了个外号叫“胖潘安”。

　　 最近“胖潘安”遇到了一个比较棘手的单子，用户是一所大学，实力和资金都比较雄厚，最近正准备购买一批网络产品对校园网进行升级。不过用户方负责这个项目的信息中心主任李元却是十分的难缠。在IT圈里，李元以狂杀IT商家的价格闻名，他认定的价格即使多一分钱他都不会同意，搞得很多IT公司最后把货亏钱卖给他。所以被他杀过价的IT商家也给李元起了个外号叫做“李剥皮”。

　　 起初听到这个单子的消息时，小潘不太想介入，因为他知道即便是自己公司拿下这个项目也不会有什么利润，搞不好还要亏上一点。不过后来公司刘副总的话让他又有了冲劲：“硬件不赚钱可以以后靠软件里补啊。这个单子一定要拿下，因为有了这样的典型客户对于公司的形象提升是有很大帮助的。”

　　 小潘听了刘副总的话顿时豁然开朗，不禁暗叹：“还是刘副总老奸巨滑啊。”

　　 第二天，小潘便开始为单子而展开行动。首先小潘通过吃喝玩乐等公关手段收买了信息中心的一个内线，然后通过内线了解到了其他公司的报价情况。由于被“李剥皮”的威名所慑，其他几个公司的报价同以往相比都有不同程度的下调。其中有一家公司的价格已经接近A公司的出厂价了。“看来这次都要吐血了，干脆我就报个成本价，一分不挣，李朗台应该会满意了吧？。”小潘问刘副总，刘副总高深莫测的笑了笑说：“未必。”

　　小潘把报价递交给李元后的三天，李元便打电话让小潘到学校去一趟。

　　见了面李元先是说他对A公司的产品比较满意，不过就是小潘报的价格有点高。如果价格能再降一些他就会考虑选择A公司的产品。小潘一听心想又被刘副总猜对了，成本价还不满意，这个“李剥皮”还真是够狠的。 小潘脸上露出为难的神色，“李主任，我报的价格已经是成本价了，再将我们公司就要亏钱了。”李元一摇手，说到：“我不想听那些，再降你们也有得赚，只是少赚一点而已。就一句话，你要是能再降一点价格，我就选择你公司的产品。如果不降，我就找别人，价格比你们低的有两三家呢。”小潘知道李元是睁着眼睛说瞎话， 因为那几家公司产品的价格他都已经了解了。不过小潘并没有揭穿李元，反而笑着说：“还是李主任高明，对行情了解的这么透，那好，我就再把价格下调一些，每台再降100元，不过这个价格我们就不负责安装调试了，不然我们就赔大了。” 李元心想以学校信息中心的技术能力，安装调试这种小活还不简单，便说到：“好，明天你来签合同。”

　　第二天，签完合同以后，A公司便把这批产品送到了学校。下午，小潘便接到了李元的电话，“喂，小潘，你们这设备也太复杂了，我们搞了一上午，一台设备也没有调试成功，你赶快派几个工程师过来帮我们调试一下。”

　　“李主任，不是我不想帮你，可我们在合同中已经写明不包安装调试了，如果我现在派工程师过去多少要收一点费用了。”小潘假装十分为难的说。

　　“收多少钱？”李元问。

　　“每台500元。”小潘说。

　　“什么？500元？怎么这么贵？这不是抢劫吗？算了，我找别人。”李元咆哮着喊到。

　　“李主任，您可以找别人。不过我想告诉您，除了我们公司，别人是无法调试成功的。而且据说我们公司的调试费用这几天还要上调，如果您过几天再来找我们，500元就不一定能下来了。”

　　无奈之下，李元最终只得接受了小潘的调试价格，如此一来小潘不仅把亏掉的200元补了回来，每台还赚了300元。

　　七墨点评：“假痴不癫”之计，用于现代商业经营之中，常常是商家为了掩盖自己的企图，故意以假痴来迷惑众人。具体表现在以下两方面：　一是能而言之不能，迫使对手让步。二是知而示之不知，诱使对方上当。