免费商业模式是什么逻辑？实体店如何运用？

【灵兽山】观点：免费商业模式出自于互联网思维，其核心逻辑是“第二段收费”，是将免费的服务和产品的成本，转移到其他产品或后续服务上，俗称“羊毛出在猪身上，让狗买单”。比如游戏免费装备收费，搜索免费向广告主收费，低价值免费高价值产品收费等。免费模式的杀伤力还是很大的，但运用也有特殊场景和必备条件，实体店由于运营成本和周期，运用时需要掌握核心点。

一、高频刚需和零成本是免费模式的基础每天买菜做饭和每月理发、每年一次旅游频率是不同的。频率高粘性强，接触多就会形成强关系，这样在免费后未来的“第二段收费”，才能找到人并完成后续，从而形成商业闭环。低频存在很多偶然性，用过免费服务后不再往来都很正常，更不用说收费了。

找到痛点和刚需，是商业模式的基本盘。买菜是刚需，因此生鲜电商亏损也在坚持，打车是刚需，滴滴打车早期补贴甚至免费。刚需的内核是真正能吸引顾客，不是自我认为自娱自嗨。建立在伪刚需上的免费模式，即使资本极度强大也会失败。

网络效应、零边际成本是互联网强大的基因。网络效应是做的越大用户越多，用户越多做的越大，而零边际成本更是秒杀一些实体店。除了研发成本，微信和今日头条无论增加多少用户总成本几乎没有增加，而罗森和万达开一个店成本都要增加。这个机会为零的边际成本，是免费模式能够运用和奏效的核心关键要素，也是免费模式起于互联网的原因。

二、实体店免费模式应侧重于服务性产品找到高频和刚需，对实体店还不太难，但零边际成本是基因自带软肋，这不是免费模式能逆天改命的。想象一下便利店、超市和烘焙店怎么运用免费模式呢？顺丰丰巢快递柜都要开始收费了，显然实体店这些显性价值并不适合免费模式，有钱也不行。

创造服务价值，从商品模式转为服务模式，不仅是零售趋势，也是实体店寻求免费模式落地的核心。比如家居实体店做全屋设计，传统家电往线上智能家居转型，这些边际成本为零，并通过互联网裂变和传播的经营模式，在环节上设计免费模式应该是最好的选择。

看本质，实体店要想原封不动的运用免费模式是很难的。通过补贴方式和爆品设计，都是引流的一种手段，实质上离免费模式差得很远。但在新零售数据赋能的阶段，实体店通过互联网思维来构建竞争力，用互联网工具牵引线下，在前端设计出免费模式，或者转型都是可能的。

三、免费模式的应用场景和方法“羊毛出在猪身上，让狗买单”是免费模式的逻辑，可以这样理解：是将免费商品成本转移，转移到另一产品或服务上，实现在此的“第二段收费”。本质是产品方提前购买了用户的关注度和资源，以及未来的需求，用户在第二阶段拿钱再去购买免费产品。

产品方若是想得到用户永续的持续购买和使用，可以在前端基础免费，最有名的就是吉列刀架免费，刀片收费须泡延伸消费，饮水机免费大桶水收费，复印机免租金耗材收费等。这个免费模式被有个学名叫“交叉补贴”。用户购买了以后买耗材的可能，产品方再用钱买了刀架、饮水机和耗材。

另一个场景是“先免后租”，用户需要高端产品，可以将低端产品向用户免费。经常接触到裂变培训课程，低端免费课在前，后端高端进群收割收费。很多会员制产品都是如此，百度网盘2T免费使用，但大规模上传要买会员，WPS的1G云空间显然不足，若要同步存储也要成为会员才可，这个逻辑和“交叉补贴”类似。

对内容类产品、行为数据搜集以及关系链获取等，为了吸引用户关注，文章免费但收第三方广告费，孩子免费向父母收费等，也是免费模式的一种，都是二段收费。可见，免费模式根据不同场景，有不同的运用方法，甚至可以组合运用。

四、结语免费模式的基础是高频刚需加上零成本，没有这个基因免费就不可行，实体店要运用免费模式，需避开成本陷阱，向服务面拓展和创新。“第二段收费”是免费的本质，无论用于哪种场景，必须具有闭环的能力。

其实很多实体店或者营销设计，过于追求爆品打造，虽然也有组合品支撑，但效果不佳。有引流设计和操作的问题，也有类似免费模式提出的逻辑，高频刚需和零成本没有充分融入。虽然免费模式和爆品引流不同，但有些内核也是很相似，可以借鉴。

灵兽山天鲲，起始于底层实操，升维于零售演进！100余家连锁品牌咨询案例。欢迎关注！皆是原创！期待互动！